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《成交秘籍——客戶心理洞察與營銷實戰訓練》

【課程背景】

銷售的過程中伴隨著大量的“用戶決策”，清晰且熟練地掌握用戶決策過程，用戶決策關鍵點，用戶心路歷程，不僅有利于顧客消費滿意度的提高，也有利于公司針對用戶決策和反饋，準確迅速的對銷售策略做出調整，未來產品研發提供數據支撐。因此喬·吉拉德曾說過：成功的銷售員一定是一個偉大的心理學家。

然而心理學是一門多元且體系龐雜的學科，公司不可能要求銷售崗位人人都成為洞察人性的心理學家，作為營銷團隊成員，需要重點掌握的，可以從目的出發，分為四大板塊，分別是客戶決策心理，客戶性格心理，客戶體驗心理和客戶行為心理。

本次課程從這四個部分的客戶心理洞察，通過大量實際銷售案例出發，引導銷售團隊結合自身銷售經驗和個人風格，形成體系的客戶洞察應用認識，將顧客心理洞察真正融入營銷過程中，達到用戶體驗與公司獲益的雙贏局面。

【課程收益】

認識并掌握用戶心理洞察四個模塊的心理學相關理論

認識銷售團隊銷售風格和優劣勢

形成一套能夠普遍運用于客戶群體的心理洞察模式

掌握實用的銷售實戰技巧

【課程特色】

實用性強：理論+鮮活實例，內容新穎且緊扣問題痛點，簡單易懂，學會立刻就能使用。

重視實踐：大量實踐與互動環節，課程氛圍輕松愉快，讓學員在聯系與實踐中真正學會，學懂核心技術在復雜現實情況中的應用。

發散思維：全程使用教練的啟發式教學，調動學員積極思考。能夠應用組織行為學、博物學、教練技術、顧問技術、引導技術、催眠技術、領導力、NLP等理論和實操為解決現實問題提供有效方案，開拓學員固化思維。

技術獨到：造夢式催眠創始人，用獨特的心理學和管理學角度，以工科的邏輯思維，解讀和剖析人格特性，解決關鍵問題。

【課程對象】

銷售團隊成員

【課程時長】

2天（支持1天精華版）（6小時/天）

【課程大綱】

一、客戶決策心理探索

1.1 客戶決策五步歷程與心理對應

注意到-從迷茫狀態到旁觀者心理

感興趣-從旁觀狀態到觸發者心理

做探索-從觸發狀態到探索者心理

有行動-從探索狀態到體驗者心理

做傳播-從體驗狀態到擁戴者心理

1.2 客戶決策心理應用-如何讓客戶成為你的流量？

五感體驗-案例分析與應用拆解

與眾不同-案例分析與應用拆解

從眾效應-案例分析與應用拆解

1.3 客戶決策心理應用-如何客戶順利成交？

六大探索障礙-案例分析與應用拆解

價值放大-案例分析與應用拆解

信任獲取-案例分析與應用拆解

首單門檻-案例分析與應用拆解

記憶點塑造-案例分析與應用拆解

1.4 客戶決策心理應用-如何讓客戶長期復購？

替換成本-案例分析與應用拆解

習慣養成-案例分析與應用拆解

關系扭曲-案例分析與應用拆解

圈層效應-案例分析與應用拆解

1.5 客戶決策心理應用-如何讓客戶傳播品牌？

社交貨幣-案例分析與應用拆解

傳播印記-案例分析與應用拆解

促動激勵-案例分析與應用拆解

福格行為模型-案例分析與應用拆解

二、“看透他人”——超限共情的訓練方法

2.1 共情能力是人格兼容的基礎

原理：鏡像神經元；

案例：三個王者級的說客和一個開溜的神醫；

催眠體驗：“安全地”技術；

2.2 共情能力不是天賦，是經驗

原理：拓展接觸面，找到對立面；

事例：氣功大師與“如”字開頭的成語背后

練習：微博熱搜榜單的不同聲音；

練習：短視頻留言的不同聲音；

練習：添加不同職業和階層的好友；

2.3 九次實戰演練：提高你的共情能力

練習：武則天怕貓；

練習：唐太宗與門神；

案例：醫美10倍收益升大單；

練習：滯銷的翡翠貓頭鷹；

練習：如何讓馬總成為你的人脈；

案例：白酒鋪貨的業務員；

練習：白酒鋪貨業務員；

練習：可樂對臺戲促銷員；

案例：“我”帶媳婦逛首飾店；

三、如何應用客戶消費心理（實戰練習）

3.1客戶性格心理應用-銷售溝通如何更有效？

狀況性溝通-案例分析與應用拆解

痛點性溝通-案例分析與應用拆解

暗示性溝通-案例分析與應用拆解

解決性溝通-案例分析與應用拆解

迎合、主導、制約-案例分析與應用拆解

異議處理-案例分析與應用拆解

3.2 客戶性格心理應用-客戶關系維護如何更有效？

理性與感性-案例分析與應用拆解

激情與穩定-案例分析與應用拆解

快刀與細活-案例分析與應用拆解

面子與里子-案例分析與應用拆解

3.3 客戶體驗心理分析與典型應用

最初時刻-案例分析與應用拆解

最真符合-案例分析與應用拆解

最高峰值-案例分析與應用拆解

最低逆轉-案例分析與應用拆解

最有面子-案例分析與應用拆解

最沒想過-案例分析與應用拆解

關鍵應用：企業服務標準與黃金法則

關鍵應用：營銷關鍵節點與核心行為

客戶行為心理分析與典型應用

損失厭惡-案例分析與應用拆解

比例偏見-案例分析與應用拆解

錨定效應-案例分析與應用拆解

沉沒成本-案例分析與應用拆解

獎賞效應-案例分析與應用拆解

首因效應-案例分析與應用拆解

心理賬戶-案例分析與應用拆解

登門檻效應-案例分析與應用拆解

超限效應-案例分析與應用拆解

棘輪效應-案例分析與應用拆解

7秒定律-案例分析與應用拆解

雞尾酒會效應-案例分析與應用拆解

四、你的銷售團隊風格是什么

4.1 催眠體驗：動物子人格

4.2 案例分析

4.3 集體討論互動

4.4 銷售的四大問題

銷售過程中銷的是什么？

銷售過程中售的是什么？

買賣過程中買的是什么？

買賣過程中賣的是什么？

討論：4大問題如何應用到現在銷售場景中

4.5 銷售人員的心理分析

你為什么做銷售？

銷售人員的7大心理問題

案例分析：推銷員不死

銷售人員如何提升你的位勢

五、銷售實戰演練

5.1 關鍵客戶的尋找跟進與分析

如何進行客戶分析

如何進行客戶開發

5.2 建立客戶關系—讓我們和客戶走得更近

如何讓客戶喜歡你？

客戶喜歡有特點的你

客戶喜歡和他相似的你

練習：評價你的伙伴

5.3 探尋客戶需求

客戶需求辨識心理技巧之“望”

客戶需求辨識心理技巧之“聞”

客戶需求辨識心理技巧之”問“

客戶需求辨識心理技巧之“切”

5.4 呈現產品與方案

塑造產品價值

進行心理暗示

5.5 消除客戶疑慮

找出客戶說“不”的原因

客戶疑慮消除技巧

5.6 推動客戶成交

成交關鍵點

推動成交心理技巧

5.7 售后與維護

售后客戶心理維護

客戶抱怨處理

讓客戶重復購買和轉介紹

5.8 實戰：搞定你覺得搞不定的人

案例：招兵與招特種兵；

演練：試著搞定富婆和大款；

分享：一個難搞的客戶；