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商企客戶FTTR-B業務營銷及實戰培訓課綱

【授課時長】：1天+2-3天實戰輔導（可選）

【課程大綱】

第一單元：商企客戶市場信息化需求

討論：商企客戶市場有哪些特點？你是如何做產品銷售的？

1、商企客戶市場分類

小B類客戶：中小企業、商務樓宇、泛酒店、范連鎖

大C類客戶：商業綜合體、專業市場、沿街店鋪

2、商務樓宇客戶信息化需求

電腦普及率高、手機上網多、帶寬要求高

對信息化依賴大、需要及時可靠的服務

使用相對求穩、沒有專人提供維護

能夠承受較高的資費

3、商務樓宇營銷的難點

陌生客戶多

見不到決策人

客戶采購偏向關系圈

第二單元：FTTR產品融會貫通

1、商務樓宇客戶的信息化需求

運營商一條線：互聯網專線

客戶一堆需求：上網、WIFI、直播、視頻監控、門禁打卡、應用軟件……

2、FTTR產品介紹

全光纖直連

上網速度快、覆蓋無盲區

AC+AP可視化管控

3、FTTR與wifi的區別

內外上網可隔離

上網行為可管控

網速快慢可調控

信息安全可追溯

專業運維可保障

4、FTTR營銷話術

本網與他網

有wifi與無wifi

5、FTTR產品資費政策與產品包裝

6、產品話術通關

第三單元：FTTR業務銷售五步法

1、銷售五步法：一觀察、二測速、三問畫、四比算、五推薦

2、營銷切入點與資料準備

目標客戶痛點：上網速度慢、網絡故障多、上網不安全、wifi有盲區

上門資料準備：測速軟件、宣傳單頁、產品比算推薦表

3、第一步：全面觀察、破冰切入

全面觀察：人數、忙閑、空間布局

識別關鍵人：決策者、使用者、推薦者

破冰話術：自我介紹、說明來意、提出請求

4、第二步：網絡測試、結果展示

查看機房、網絡走線及wifi布點

寬帶上網測速

Wifi上網測速

出具測試結果

5、第三步：邊問邊畫，探尋痛點

畫客戶網絡現狀布局圖（重點wifi盲區）

詢問客戶的上網應用場景和wifi的卡點

指出wifi布局的缺陷、導致的后果

對比wifi覆蓋盲區，（現場）畫FTTR布點圖

6、第四步：產品介紹、費用比算

針對客戶短板、介紹FTTR的優勢

根據點位情況，計算費用

展示促銷政策、加大優惠力度

7、將布局圖和報價表留給客戶

8、第五步：消除異議，促進成交

客戶顧慮與消除話術

產品不了解：產品終端展示……

費用增加多：化整為零、按月支付……

安裝麻煩多：承諾時長、閑暇安裝……

原有投資浪費：到期淘汰、產品利舊……

抓住成交時機

舉棋不定時

對比考慮時

詢問下屬時

成交的三種方式

自然成交話術

假設成交話術

有條件成交話術

體驗成交話術

安裝時間跟進

轉介紹

成交時

不成交時

附件：FTTR產品營銷表單

FTTR產品介紹一指禪（正面） FTTR組網建議書（反面）