云計(jì)算（云電腦）產(chǎn)品知識(shí)及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力培訓(xùn)大綱
【課程說(shuō)明】
隨著數(shù)字強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略的進(jìn)一步推進(jìn)，各行各業(yè)都在進(jìn)行數(shù)智化的轉(zhuǎn)型，客戶從最早單純的IT應(yīng)用向深度OT應(yīng)用拓展，其中企業(yè)各類數(shù)據(jù)的獲取、安全存儲(chǔ)和開發(fā)應(yīng)用成為一個(gè)大數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈的應(yīng)用重點(diǎn)。客戶在信息化管理中每天會(huì)生成大量的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和安全和便捷調(diào)用對(duì)客戶而言變得至關(guān)重要。
大數(shù)據(jù)的底層承載的技術(shù)體現(xiàn)是云計(jì)算，也是運(yùn)營(yíng)商重點(diǎn)發(fā)展和推廣的領(lǐng)域。基于運(yùn)營(yíng)商全程全網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)范圍內(nèi)建設(shè)了“2+4+31+X”云機(jī)房，為包括政府在內(nèi)的各行各業(yè)提供安全可信的豐富的云應(yīng)用產(chǎn)品，進(jìn)過(guò)幾年的快速發(fā)展，也逐步從行業(yè)的后進(jìn)入者快速發(fā)展成為TOP3龍頭。
然而在具體到云業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在一定的困難，主要表現(xiàn)為“一難兩模糊”。“兩模糊“是指銷售在學(xué)習(xí)掌握云業(yè)務(wù)時(shí)，由于對(duì)于“云”、“虛擬化”等專業(yè)名詞理解有導(dǎo)向性誤解，以及對(duì)IT組網(wǎng)模型不了解，導(dǎo)致與客戶的IT專業(yè)人員推薦時(shí)出現(xiàn)了“一難”，無(wú)法進(jìn)行深入的專業(yè)交流。
本門課程基于講師豐富的計(jì)算機(jī)知識(shí)和IT組網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)通俗易懂的比喻能讓學(xué)員打破“云”、“虛擬化”等認(rèn)知錯(cuò)誤，輕松快捷地掌握正確的云業(yè)務(wù)知識(shí)。同時(shí)對(duì)銷售重點(diǎn)推廣的云主機(jī)、云存儲(chǔ)和云電腦（云桌面）進(jìn)行全面的剖析，通過(guò)三張圖讓銷售清楚地掌握云計(jì)算原理和銷售技巧。并針對(duì)三大重點(diǎn)應(yīng)用場(chǎng)景，輸出一套完整的銷售流程。從而避免產(chǎn)品和營(yíng)銷兩張皮現(xiàn)象，實(shí)現(xiàn)云業(yè)務(wù)銷售的突破和增長(zhǎng)。
【授課對(duì)象】
云業(yè)務(wù)銷售人員，政企、商客銷售人員
【授課方式】
采用講師講述、學(xué)員互動(dòng)、分組演練等方式，通過(guò)三張圖表貫穿整個(gè)教學(xué)過(guò)程，打破銷售錯(cuò)誤認(rèn)知，快速掌握重點(diǎn)云產(chǎn)品，與客戶進(jìn)行專業(yè)交流，贏得客戶信任，促進(jìn)云業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
【授課時(shí)長(zhǎng)】：1天理論+3-4天實(shí)戰(zhàn)
【課程大綱】
案例導(dǎo)入：上網(wǎng)與上云的關(guān)系
1、在12306網(wǎng)站買票，上的是網(wǎng)還是云？
2、上云與上網(wǎng)的差異是什么？
3、第一張圖揭開“虛擬化”的面紗，讓你恍然大悟
第一部分：撥云見日：云業(yè)務(wù)還本清源
1、云業(yè)務(wù)銷售七宗罪
云主機(jī)到底是什么？和傳統(tǒng)服務(wù)器有何區(qū)別？
和互聯(lián)網(wǎng)公司的云業(yè)務(wù)相比，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？
存儲(chǔ)在云上的數(shù)據(jù)到底安不安全？
數(shù)據(jù)都存在云上，萬(wàn)一有人私自動(dòng)數(shù)據(jù)怎么辦？
我們的云機(jī)房在哪里？
哪些客戶誰(shuí)使用了我們的云業(yè)務(wù)？
云主機(jī)/云電腦到底能省多少錢
2、第二張圖講清客戶IT組網(wǎng)與云產(chǎn)品的關(guān)系
3、云計(jì)算優(yōu)勢(shì)分析
云計(jì)算五大特點(diǎn)：資源池化、即插即用、按需配置、彈性擴(kuò)展、泛在訪問(wèn)
組網(wǎng)優(yōu)勢(shì)：云端構(gòu)建、云布局、集群、統(tǒng)一身份認(rèn)證
技術(shù)優(yōu)勢(shì)：存儲(chǔ)、虛擬化、遠(yuǎn)程桌面、負(fù)載均衡、容錯(cuò)計(jì)算、租戶隔離
4、云計(jì)算分類
按權(quán)屬分類：公有云、私有云、混合云
按層次分類：IaaS、PaaS、SaaS、DaaS
5、思考：客戶自建機(jī)房與（自建）私有云的區(qū)別是什么？
6、云計(jì)算產(chǎn)品介紹及應(yīng)用
云主機(jī)
云存儲(chǔ)
云桌面
虛擬機(jī)
云數(shù)據(jù)庫(kù)
7、第三張圖講清云業(yè)務(wù)與DICT的關(guān)系
第二部分：高聳入云：云計(jì)算新發(fā)展（可選）
1、企業(yè)上云階段
要素上云
資源云化
云原生
2、云原生
定義
微服務(wù)架構(gòu)
應(yīng)用容器化
容器編排與調(diào)度
DevOps
云原生的優(yōu)勢(shì)
分布式應(yīng)用架構(gòu)
可編程動(dòng)態(tài)基礎(chǔ)設(shè)施
創(chuàng)新軟件開發(fā)交付
云原生架構(gòu)
微服務(wù)
MESH
Serverless
事件驅(qū)動(dòng)
3、算力網(wǎng)絡(luò)
算力分類
基礎(chǔ)算力
智能算力
超算算力
前沿算力
算力發(fā)展趨勢(shì)
算力網(wǎng)絡(luò)化
算力智能化
算力綠色化
算力可信化
算力關(guān)鍵技術(shù)
算力度量
算力感知
算力路由
算力交易
算力編排
算力應(yīng)用示例
東數(shù)西算
4、智算大模型
智算與超算的區(qū)別
超算：計(jì)算速度和計(jì)算能力。科學(xué)計(jì)算、工程計(jì)算
智算：人工智能計(jì)算。數(shù)據(jù)處理、算法計(jì)算
技術(shù)原理
神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)
深度學(xué)習(xí)
大模型訓(xùn)練
應(yīng)用領(lǐng)域
圖像識(shí)別
語(yǔ)音識(shí)別
自然語(yǔ)言處理
智算業(yè)務(wù)場(chǎng)景
大模型訓(xùn)練
大模型推理
大視頻平臺(tái)
監(jiān)控視頻處理
圖像數(shù)據(jù)渲染
第三部分：高步云衢：云主機(jī)銷售流程
1、云主機(jī)銷售流程
2、云主機(jī)銷售路徑
關(guān)鍵人：信息中心IT負(fù)責(zé)人、最終決策者
策略：先IT后決策
3、探機(jī)房
1、探機(jī)房設(shè)備
2、探設(shè)備年限
3、探維護(hù)模式
4、探安全隱患
5、探客戶顧慮
4、問(wèn)現(xiàn)狀
新業(yè)務(wù)上云
老業(yè)務(wù)上云
現(xiàn)有業(yè)務(wù)緊急擴(kuò)容
云業(yè)務(wù)云端容災(zāi)
5、引需求
通過(guò)提問(wèn)了解客戶現(xiàn)狀
通過(guò)傾聽了解客戶需求
需求評(píng)估
需求評(píng)估維度：重要性及緊迫性矩陣分析
6、引業(yè)務(wù)
聊應(yīng)用
聊云網(wǎng)
產(chǎn)品介紹
7、消顧慮
差異化優(yōu)勢(shì)對(duì)比
可信度案例對(duì)比
“五省“對(duì)比切入
8、定意向
產(chǎn)品試用體驗(yàn)
服務(wù)體驗(yàn)
9、意向客戶跟進(jìn)
第四部分：高步云衢：云電腦銷售流程
1、云電腦銷售路徑（病-場(chǎng)景-痛點(diǎn)-藥-效）
2、認(rèn)識(shí)云電腦
廋終端
卡片機(jī)
一體機(jī)
云筆電
3、云電腦與普通電腦對(duì)比
免維護(hù)
一鍵部署
遠(yuǎn)程多終端使用
數(shù)據(jù)安全
應(yīng)用管控
費(fèi)用分期
4、通過(guò)場(chǎng)景問(wèn)應(yīng)用
當(dāng)前使用情況
終端維護(hù)方式
數(shù)據(jù)安全如何保障
其他的問(wèn)題
5、找到痛點(diǎn)引產(chǎn)品
終端維修及時(shí)性
數(shù)據(jù)安全與泄露
遠(yuǎn)程辦公與加班
維修方式與費(fèi)用
6、消除顧慮定意向
產(chǎn)品功能體驗(yàn)
成功案例釋證
7、演示體驗(yàn)促成交
優(yōu)惠試用
成交簽約
第五部分：高步云衢：云存儲(chǔ)/云數(shù)據(jù)庫(kù)銷售流程
1、云電腦銷售路徑（病-場(chǎng)景-痛點(diǎn)-藥-效）
2、認(rèn)識(shí)云電腦
廋終端
卡片機(jī)
一體機(jī)
云筆電
3、云電腦與普通電腦對(duì)比
免維護(hù)
一鍵部署
遠(yuǎn)程多終端使用
數(shù)據(jù)安全
應(yīng)用管控
費(fèi)用分期
4、通過(guò)場(chǎng)景問(wèn)應(yīng)用
當(dāng)前使用情況
終端維護(hù)方式
數(shù)據(jù)安全如何保障
其他的問(wèn)題
5、找到痛點(diǎn)引產(chǎn)品
終端維修及時(shí)性
數(shù)據(jù)安全與泄露
遠(yuǎn)程辦公與加班
維修方式與費(fèi)用
6、消除顧慮定意向
產(chǎn)品功能體驗(yàn)
成功案例釋證
7、演示體驗(yàn)促成交
優(yōu)惠試用
成交簽約
第六部分：云興霞蔚：云業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)組織流程
1、業(yè)務(wù)培訓(xùn)
2、目標(biāo)客戶梳理
3、拜訪準(zhǔn)備
4、實(shí)戰(zhàn)拜訪
5、復(fù)盤總結(jié)
【實(shí)戰(zhàn)安排】
一、時(shí)間安排如下：
上午、下午各拜訪1-2個(gè)客戶（事先規(guī)劃好拜訪路徑）。
拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營(yíng)銷策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。
拜訪中，銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)預(yù)約時(shí)間上門拜訪客戶，專業(yè)講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學(xué)員信心，打消客戶顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過(guò)程及要點(diǎn)。拜訪過(guò)程中，學(xué)員不要過(guò)多依賴專家，同時(shí)專家盡量不介入。
拜訪后：全體學(xué)員集中復(fù)盤，學(xué)員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學(xué)員補(bǔ)充完善，專業(yè)講師根據(jù)銷售要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。
二、三步驟要求
（一）準(zhǔn)備階段：
要求：1、各組提前準(zhǔn)備5-10個(gè)目標(biāo)客戶清單，并提前2-3天和客戶預(yù)約上門拜訪時(shí)間。
2、信息收集：客戶組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務(wù)使用情況、現(xiàn)階段銷售進(jìn)展情況、其他與銷售相關(guān)的信息。
分析客戶資料（思維導(dǎo)圖方式）
尋找潛在商機(jī)
制定拜訪計(jì)劃
模擬拜訪情景
細(xì)化銷售關(guān)鍵行為
（二）實(shí)戰(zhàn)階段：
要求：1、提前組建銷售團(tuán)隊(duì)，明確職責(zé)分工。
2、真實(shí)拜訪，銷售促進(jìn)
記錄拜訪過(guò)程
觀察互動(dòng)細(xì)節(jié)
落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作
總結(jié)承諾
（三）復(fù)盤階段：
要求：小組學(xué)員集中復(fù)盤，主拜學(xué)員重點(diǎn)講述，其他學(xué)員補(bǔ)充、提示。
回顧拜訪細(xì)節(jié)
提優(yōu)補(bǔ)差
資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)
下一步商機(jī)跟進(jìn)
第三階段 回顧總結(jié)
1、總結(jié)提煉政企客戶銷售實(shí)施方案
2、跟蹤輔導(dǎo)及互動(dòng)反饋
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