【課程背景】
你的銷售管理者有這樣的問題嗎？
團隊業績持續不理想，卻總是抱怨產品、價格、客戶、支持等各種問題；
不知道如何合理分配任務目標，“拍腦門”和“一刀切”情況普遍；
招募銷售憑感覺，缺乏全面系統的標準和評估方法；
該淘汰的不敢動，怕得罪人；
只會“談客戶-抓過程-要業績”，擔著管理者的責任，干著大銷售的工作；
不會分析市場，更不懂策略制定，正在實現業績增長方面“沒意識-沒思路”；
問題到底在哪里？
企業是否 從實現業績增長的角度 定位了銷售管理者的工作？
企業是否 忽視了銷售管理工作的專業性，將“銷售管理”與“領導力”劃等號？
企業是否 給予了系統的、明確的、以增長為導向的 銷售管理者的工作方法和技巧？
企業是否 充分考慮了 從組織能力方面 增強銷售力，而非將責任推給一線銷售？
看市場找機會-定策略抓落地-建體系強組織 是銷售管理者最重要的工作內容，也是最需要掌握的能力。
基于以上矛盾，《持續增長：增長型銷售管理者的8項修煉》課程從業績增長的角度，深入剖析了銷售管理的關鍵要素，通過講師實際參與的商業案例、知名B2B企業取得成功的做法、再結合企業需求的實戰演練，幫助銷售管理者掌握找到并抓住業績增長點的核心技能，從而提升團隊的銷售業績。
【課程收益】
幫助銷售管理者
建立一個意識：
樹立策略思維，建立經營意識，將工作重心從“團隊管理”轉移到“業績經營”；
掌握兩套方法：
掌握一套方法，可以通過市場洞察，發現市場上的增長機會點；
掌握一套方法，可以根據增長機會點，制定銷售策略，并轉化為實實在在的業績增長；
建立兩套體系：
建立一套體系，確保策略上下貫通、有效執行，提升團隊執行力；
建立一套體系，構建完善的銷售賦能系統平臺，提升企業的組織銷售力；
實現兩個轉變：
從“官”到“將”，從“將”到“帥”的逐漸轉變；
從“抓行為，要業績”到“看市場，找機會”的逐漸轉變；
【課程特色】
內容有深度：對很多耳熟能詳的知識與方法，有更深入的解讀，提升銷售管理認知
觀點有沖擊：課程中的觀點貼合實際、一針見血、沖擊思想，引發銷售管理者思考
方法實用：受益于講師超過10年的銷售高管經驗，所授方法和技巧簡單實用
案例精彩：課程結合講師親歷的管理難題和案例，激發學員共鳴，促動學員思考
針對難點：課程聚焦銷售團隊實現業績增長的方法，而不僅僅是通用領導力
迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學員只要照做，快速顯現效果
【課程對象】
企業高管團隊/中層銷售管理者/基層銷售管理者/儲備銷售管理者
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
第一單元：增長型銷售管理者的主要工作應該是什么？
課堂研討：作為一名銷售管理者，你的日常工作都有哪些？請各組討論并分享；
課堂研討：同樣的市場和團隊規模，為什么業績有差異？管理者的區別是什么？
1、常規銷售管理者的工作內容；
2、管理與經營的區別；
3、什么是增長型銷售管理者？
4、增長型銷售管理者的主要職責；
目標系統建設；
客戶市場洞察；
增長策略制定；
策略監測落地；
賦能體系建設；
團隊文化塑造；
人才體系建設；
5、增長型銷售管理者的基礎工作；
案例分析：3000人30億的企業，董事長的困擾如何解決？
案例分析：同樣的條件下，A分公司和B分公司的業績結果為什么有如此大的差距？
第二單元：避免“拍腦門”，如何科學制定銷售目標？
1、重新定義銷售目標；
2、銷售目標的4個特性；
具有挑戰；
不可談判；
嚴肅性；
合理性；
3、銷售目標設定的4個準則；
遵循Smart原則；
自上而下；
落實到人；
必須匹配具體計劃；
4、科學制定銷售目標的方法；
銷售業績預測；
測算增長區間；
確定所屬市場規模增長率；
確定主要競爭對手增長率；
確定銷售目標制定原則；
預計數據與原則制定銷售目標；
5、什么是銷售團隊的目標系統；
案例分析：從“60分萬歲”到“使命必達”：目標設定的重要性；
案例分析：中國抗日戰爭的“目標系統”；
案例分析：通過目標系統建設，重塑團隊戰斗力；
第三單元：如何分析客戶市場，讓你看到增長空間？
案例分析：A醫藥經銷集團“丟失的一年”，問題出在了哪里？
課堂練習：請各組分別討論并分享競爭對手的情況；
1、差距分析的定義和方法；
2、客戶市場洞察的重要意義；
3、客戶市場洞察的四個方面；
行業政策分析；
技術升級分析；
競爭對手分析；
客戶需求分析；
4、市場規模與市場占有率分析；
市場規模測算；
市場占有率分析；
客戶預算占有率分析；
5、市場洞察和占有率分析的產出——增長機會點；
ICP理想客戶畫像——未被觸及或需求未被滿足的客戶；
客戶需求體系的定義——客戶需求；
我們可以給客戶創造什么價值——價值主張；
為什么是我們——差異化優勢（核心功能或技術）
提供什么產品——產品與服務；
案例分析：毛澤東“農村包圍城市”的戰略是如何形成的？
案例分析：從標準化產品到RPO服務，通過客戶洞察實現倍增；
第四單元：如何根據客戶市場洞察結果，找到增長機會點，確定增長策略？
1、增長機會點評估的重要意義；
2、增長機會點的篩選——是不是可以做；
健康的生意;
市場規模持續增長；
客戶有未被滿足的需求；
無強勁競品或競品弱勢領域；
自身有差異化優勢或構建優勢的資源和能力；
3、增長機會點的評估——是不是要做；
戰略方向審視；
可行性評估；
業績貢獻度評估；
投入產出比與風險評估；
MVP最小單元可行性驗證；
4、策略的定義；
5、策略的重要意義；
6、策略的4個特性；
指向目標；
預見性；
統領性；
延續性；
7、銷售策略的制定方法；
客戶市場洞察；
輸出增長機會點；
篩選與評估增長機會點；
基于差距分析初步確定增長策略；
MVP最小單元可行性驗證；
根據驗證結果，確定銷售增長策略；
案例分析：2013年HW公司戰略變革；
案例分析：XBYMC“親子活動”——兩種方式帶來不同的結果；
課堂練習：請各組分析并討論當前業務所在市場，還有哪些增長機會？
第五單元：如何建立有效的執行體系，確保增長策略落地？
1、將增長策略有效落地的金字塔框架；
2、銷售團隊執行力的6個關鍵點；
明確責任人；
可量化的目標，清晰的行動清單；
達成共識，接受任務；
定期監控、匯報進度；
給予有效的資源和支持；
及時表揚/批評/懲罰/獎勵；
3、銷售團隊執行力的8個要素；
目標與周期；
目標客戶；
執行方法；
行動計劃；
跨部門協同與資源投入；
數據監測維度；
階段性復盤；
獎懲機制；
4、銷售動員——如何激發銷售的內驅力；
激發使命；
主動溝通；
分析局勢；
明確期望；
同步進度；
5、銷售行動的量化與應用；
數據采集；
建模分析；
評估結果；
調教行為；
6、現代化銷售運營中心的建設；
案例分析：TDLPJT新業務占比從1%增長到20%——一套完整的落地執行體系；
案例分析：金融團隊和其他團隊在新業務上的結果為何如此之大；
案例分析：為什么兩家分公司在BD新業務的拓展上的結果差距巨大；
案例分析：中供鐵軍是如何保障彪悍的執行力的？
課堂練習：請各組選擇一項公司目前落地執行的策略，按照8要素制定執行計劃；
第六單元：如何將銷售能力構建在組織上，建設不依賴于個人英雄的標準化銷售團隊？
1、LTC流程；
線索跟進標準化流程；
商機跟進標準化流程；
合同簽約標準化流程；
訂單交付標準化流程；
2、客戶關系賦能平臺；
客戶接觸場景庫；
高管交集人脈庫—內部；
權威機構專家庫—外部；
3、專業能力賦能平臺；
客戶關鍵角色需求資料庫；
成功案例深度解讀資料庫；
主要競品PK資料庫；
案例分析：XGSHJT通過“三件法寶”快速提升銷售客戶關系能力
課堂研討：企業目前組織銷售力的能力如何？資料齊全嗎？員工使用嗎？
第七單元：如何塑造銷售組織的團隊文化，打造鐵軍團隊？
課堂研討：請各組分別舉一個銷售行為，是制度規則無法管理，但對業績增長和團隊發展不利。
1、群體行為改變；
2、團隊文化的定義與作用；
3、制度與文化的差異；
4、團隊理想行為風格與現狀的差距——塑造團隊文化的起點；
5、塑造團隊文化的6個步驟
明確愿景；
梳理關鍵詞；
制定行為準則；
收集案例故事；
廣泛傳播關鍵詞、行為準則、案例故事；
將團隊文化納入考核；
6、如何淬煉團隊文化——打一場大帳
案例分析：通過一場文化價值觀工作坊，重塑團隊戰斗力；
案例分析：異軍突起的杭州分公司——杭分文化
案例分析：華為的銷售團隊文化是如何落地的
第八單元：如何不斷提升銷售的作戰能力，保持團隊活力？
1、優秀銷售的素質模型和招募；
勤奮度；
溝通表達邏輯；
目標導向；
內驅力與主動性；
學習能力；
2、優秀銷售的必備能力和培養；
贏單策略規劃；
客戶拜訪能力
客戶關系能力；
了解客戶需求與個人動機的能力；
引導和重塑客戶認知體系的能力；
3、銷售團隊的人員優化；
4、打通優秀銷售的職業發展通路；
案例分析：某銷售團隊通過高確定性的人才晉升標準，在困難期保留住了核心骨干
案例分析：某銷售團隊每周“一培一考一測評”和“一年三堂課”的培養體系
案例分析：HP的人才培養體系
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