大客戶營銷全景策略地圖
【課程總綱】
山南為陽，山北為陰。河海環繞，流水不腐。
山河如鑒，陰陽調和。鏡花水月，虛實相生。
大學之道，在明明德。營銷之道，在于利善。
【課程定位】
1.使命：助力中國企業實現營銷可復制、業務能閉環、競爭有優勢的發展目標
2.愿景：成為最佳實踐的中國式營銷體系版權產品
3.價值觀：有靈魂、有溫度、有成長
4.SLOGEN：與客戶同頻，做更懂客戶的營銷
【課程特色】
1.中國特色：構建符合國情的大客戶營銷體系
2.身臨其境：沉浸電影式推進的五幕營銷場景
3.動態場景：洞察人在營銷環境中的表現和變化
4.營銷利器：掌握一套可復制的SOP營銷工具
5.實戰導向：聚焦營銷的關鍵環節實現業務閉環
【課程背景】
2020年的一場疫情，讓整個中國的企業級市場發生了翻天覆地的變化，以下五大變化，加速了整個市場的競爭。
第一：在投資、消費、產業杠桿衰退的情況下，從工業品制造業的角度來說，提升新技術、新材料、新產業化的任務已經變成迫在眉睫的事情。另一方面，新的經濟發展對新杠桿的動力，帶來的是大產業鏈、大行業鏈、大資金鏈的項目需求，這導致國央企、民營企業、中小企業在“決策機制、財務流程、業務流程、采購流程”等方面發生更大的變化。
第二：國有體制的混改進行到深入改革階段，對于國資、發改背景的國央企進行商業化的進程起到了巨大的推進作用。同時，國家對于政府職能的新要求，也推動著市場朝著更精細化競爭的方向發展。
第三：2022年政府采購法，招投標法的改革，也意味著市場朝著新的游戲規則和更規范化、更復雜化的方向發展。打法要求不斷創新，如何“合法、合理、合規”拿單已經成為企業剛需。金稅四期的新政策對于市場監管力度的加大，明面上的客情關系運作更為艱難，沉淀與水下的客戶關系該如何運作，成為所有客戶都需要去考慮的核心問題。
第四：2023年訂單總額下降、訂單量縮小，甚至是大量的專項債轉移，意味著市場的差異化競爭成為未來市場競爭的主流，主要體現在“技術、產品、方案、合同、競爭分析、服務配套、賬期、成本核算、服務周期”等多維度的競爭上。
第五：項目推進速度加快對于資金壓力和風險控制提出了更高的要求，政府、國企、央企、大型民營企業的項目資金運作，以及資金來源的風險性、多源性，成為企業市場競爭的一個最前端的關注點，這也意味著如何做好“風控在前，跟控在中，監控在后”的營銷流程可視化，成為企業市場競爭重點關注的指標。
這些巨大變化，意味著游戲規則的變化，也意味著銷售人員在思維和能力上需要更進一步匹配市場需求的變化。
【為什么會有這門課程？】
1.業務需求：中國四十萬億的新業務主要集中在數字化，高端工業、新材料、新能源等重要產業集群當中！
2.市場需求：基于國家外部環境要求，國內經濟形勢的發展，80%以上業務集中在政府和國央企。
3.組織需求：大項目、大資金、大訂單的項目和業務越來越多，未來競爭一定是組織與組織的對抗！
4.經典版權：二十年業務經歷終鑄一劍，一劍光寒十四州。
5.重點打造：研發+運營團隊核心資源投入，重點打造的爆款產品。
【課程時間】6小時/天；標準2天版5幕；1天版根據企業需求選擇其中3幕。
【課程對象】KA大客戶經理，區域經理，市場負責人，涉及商務談判，大客戶業務的人員
【課程模型】
【電影式推進的五幕營銷場景】
五幕-營銷真實場景
五種-營銷能力訓練
場景式推進，沉浸式體驗
像演繹營銷大片一樣學習課程
我們常常面臨著許多問題：
總覺得關系不錯，但卻見不到人；
見到人，辦不成事；
辦了事，總出問題；
出了問題，又不知道出了什么錯？
總覺得領導搞定了，下面的人總是不買賬；
總覺得關系不錯，但每次都砍你的價；
總覺得每個部門都有希望，但結果總是遙遙無期；
從營銷新手一步一步踏實地成長為營銷高手；
卻不知道從何下手，于是就去參加培訓，參加了很多培訓，
但發現聽課時很興奮，下課后很沖動，回去后又不知道該怎么行動。
這就是我們的現狀，對嗎？
一部電影無法解決所有的三觀問題，
但我們這部耗費二十年營銷經驗鑄就的大電影
經過無數客戶的見證，今天正式上映！
它的靈魂源自于中華民族的偉大文化：
大學之道的三綱八目，成就了千百年來的無數學者；
營銷之道的三綱八目，成為營銷高手必備的自我修煉。
它的成長：將能力訓練放在業務推進當中，所有的成長都是來自于客戶的教育。
片頭導入：三綱高度，降維打擊！
比甲方更懂甲方，懂得甲方組織的規則，從規則做好營銷破局
與甲方工作同頻開展，懂得甲方組織的運轉，降低溝通與營銷成本
關注甲方的關注點，懂得甲方組織的重點，幫助甲方推進工作，解決問題
第一幕場景：迷霧重重
撥開云霧見青天，我們所面臨的第一個挑戰就是在無數的紛雜信息中找到真相！我們在電影案例當中，通過面對不同的人與事，反復訓練自己的信息收集能力。通過工具層層推進，探尋事務的第一層真相，找到一個合理推進的切入點。
第二幕場景：真假動機
當我們在電影案例第二關中，接觸到不同的人與事，我們該如何辨別和驗證信息的真實性？又該如何通過信息找尋到甲方動機的真實？通過工具和訓練，反復強化自身對用戶的分析能力，找到背后的真實想法和動機。
第三幕場景：見招拆招
無論多少假設與預判，都需要我們通過與不同角色的接觸才能得到驗證，眼見方為真，通過拜訪能力的訓練，在各種場景中與不同客戶接觸，經歷各種變化，巧妙運用工具、手段和策略來應對問題。
第四幕場景：殺出重圍
關系是中國人恒古不變的做事原則，在錯綜復雜的關系當中，我們如何分析清楚關系的層級，理解不同人物關系運作的深淺，找到切入的抓手，實現從零到一的突破？甚至是建立捆綁至深的合作關系，實現利益的共贏和突破？
第五幕場景：背水一戰
真相永遠到最后才會揭曉，努力從不會白費。面對殘酷的真相，我們該如何選擇？通過競爭博弈給自己留下一線機會，獲得最終的勝利。
工欲善其事必先利其器！
贏戰山河，在激烈競爭的市場當中，成為勝者的萬勝大纛，旗幟飛揚！！！
【課程大綱】精簡版
【導入篇】以客戶為中心，重新定義與甲方的關系
1.合作共贏之道：主動幫助甲方解決問題，實現合作共贏
2.策略競爭之法：營銷競爭的三項要素
3.洞察分析之術：深入分析客戶動機，洞察甲方的真實想法
4.卓越營銷之器：中國式客情關系解析圖
【第一幕】商機辨別與明確：信息收集能力
1.商機辨別之道：走在業務最前沿，建立營銷信息通道
2.商機明確之法：構建信息通道、支持營銷業務的三大關鍵
3.商機收集之術：商機追蹤的四個技巧
4.商機把握之器：商機獲取路徑圖
【第二幕】客戶分析與畫像：客戶分析能力
1.客戶洞察之道：分析和定位客戶，制定精準的策略和打法
2.客戶分析之法：發現客戶問題，提供正確的應對策略
3.客戶定位之術：確定真實述求，解決潛在問題
4.客戶畫像之器：客戶洞察模型圖
【第三幕】拜訪關鍵與切入：實戰拜訪能力
1.拜訪實戰之道：通過實戰經驗提升業務基本功
2.拜訪關鍵之法：靈活運用“關鍵SOP”應對不同的拜訪場景
3.拜訪切入之術：實戰拜訪的四個場景
4.拜訪應變之器：拜訪商機圖、競爭分析圖
【第四幕】關系構建與運作：關系構建能力
1.關系構建之道：使用差異化策略，評估客戶關系層級
2.關系運作之法：客戶層級決定競爭策略，合理利用資源
3.關系平衡之術：客戶關系的縱向發展與橫向匹配
4.關系鞏固之器：客戶關系溫度計、客戶關系策略地圖
【第五幕】營銷博弈與競爭：商務談判能力
1.營銷博弈之道：體系化開啟營銷博弈的全局視角
2.營銷競爭之法：降維打擊的攻防六式
3.營銷談判之術：全景模擬的商務攻防演練
4.營銷成功之器：勝者攻防，“108個營銷關鍵詞”復盤圖譜
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