大客戶營銷全景策略地圖（全域版）
【關于我們】
使命：助力中國企業實現營銷可復制、業務能閉環、競爭有優勢發展目標
愿景：成為最佳實踐的中國式營銷體系版權產品
價值觀：有靈魂、有溫度、有成長
SLOGEN：與客戶同頻，做更懂客戶的營銷
【課程背景】
2020年一場疫情，打破了原有經濟的閉環發展，同時也帶來了新的經濟結構的重組和調整。2024年7月18號，基于三中全會的要求，在2029年全面實現中國式，現代化國家治理，這一定調，決定了中國全面從土地財政轉為科技財政，全面從人治轉為金融治國，從投資帶動經濟發展，轉化為融資結構，一手抓化債，一手加大金融杠桿的手段，帶動新經濟的發展。從依賴資產變現資金，以此投資的經濟發展策略，轉化為大力發展新質生產力，更新傳統產業的升級，加大新型產業創新，布局未來產業的發展。
由此也帶來了目前嚴峻的市場情況，對于之前舊有經濟結構下的產業，行業，帶來了巨大沖擊，但同時新的經濟結構的調整和重組，也帶來了新的機遇和挑戰，這對于我們傳統企業來說，如何把握這時代的發展機遇，將自己得組織發展得適應新得經濟環境和結構變得至關重要，而其中，組織得營銷組織發展變得尤為重要，未來得市場競爭，一定是組織與組織得對抗。
我們將面臨以下四大問題與挑戰，這也意味著，企業營銷組織得發展和業務結構調整也要面臨同等得調整。
第一：我國屬于典型的政治驅動經濟結構，如今中美博弈的關鍵期，也意味著國有資本將會占據百分之七十以上的市場占比，所以對于民營企業也好，國有企業也好，業務70%-80%集中在體制客戶的采購范圍，所以我們如何深入了解體制客戶的特質，以及如何找到商機，有效切入，變得尤為重要。同時也要加大對于宏觀經濟的學習與理解，了解政策變動，行業影響，強化市場部門的工作職能，才能在愈發快速的市場競爭當中獲得先機。
第二：政治生態的變化，帶來的就是組織結構得重大調整，從18大的整頓，19大的監管，20大的治理，也意味著營商環境會帶來巨大變化，對于企業發展來講，如何快速的找到業務切入點，如何在應對客戶的采購決策當中識別有效關鍵人物，了解客戶的決策鏈條，決策機制，決策流程，才能夠在競爭當中比競爭對手快速控制項目。
第三：經濟結構的變化，土地財政的債權結構，變成了科技財政的股權結構，所以國企與國企的合作，國央企，上市公司的ESG考核，招投標法的修法，民企與國企的社會投資合作，平臺公司的業務合作方式，央企重組后的投資發展結構，新入庫方式的調整等等，這一系列的經濟結構變化，勢必對企業來講，從純粹的供需關系市場競爭，變為了既合作又競爭的生態，從單一模式競爭變為了聯合體競爭等等，企業需要面臨的不在是一家獨大，而是如何選擇合作伙伴，變得至關重要。
第四：業務結構的變化，將會從單一的關系競爭變為，關系成為競爭標配，懂得規則變為核心，幫助甲方聚焦解決問題，通過業務推動甲方工作，這些手段變得尤為重要，同時從單一的價格競爭，變為技術，產品，方案，合同，服務，財務，客情，競爭分析，定價報價策略的多維度競爭，從單一作戰變為了團隊協同作戰，從業務競爭變為了信息競爭，從強弱甲乙身份，變為互換資源，這對于企業的業務人員提出了重大的業務能力提升的要求，如何成為一個全面的商務人員，以及構建一個強有力的營銷支持組織變得尤其重要。
挑戰的來臨是如此的迅猛，對于企業來講，如何構建企業營銷組織的競爭力，如何提升競爭壁壘，提升業務人員的綜合營銷能力，提升組織的協同能力，將成為未來市場立于不敗之地的核心關鍵。
【課程核心價值】
1.這是一門有文化根源和系統的強有力底座支持的課程，啟承于大學之道和中庸的底層邏輯，通過三綱八目，系統邏輯的以拿到業務結果為導向，來學習業務環節，解決業務卡點，訓練業務能力。本課程2024年一年已經幫助學員拿到至少百億訂單結果。
2.我們重新定義了新形勢下的業務結構，我們是大客戶銷售領域的最佳踐行者，通過2000多個項目的萃取，獲得的經驗與結構，我們重新定義了新的業務客戶關系，從營銷1.0的接近客戶，從2.0的用戶分析，到3.0的用戶場景，到4.0的真正意義上的以用戶為中心，如何更懂甲方，成為我們的價值觀。從拆解甲方的所有業務流程，反推業務推進。
3.我們改變了傳統的教學方式，從單一的教學，演練，互動。從單一的學習培訓狀態，我們發起了顛覆性的創新，我們講究的是學習，復習，練習同時鞏固學習成果，并產出業務成果。
學習：通過一個系統的項目，帶動學員，從如何快速找到商機，如何快速識別商機，如何快速找到切入點，如何找到盡可能多的切入點，如何進行有效拜訪，如何進行公關策略制定，如何基于具體用戶做好具體分析，如何落定和驗證公關策略的有效，如何控制項目風險，如何與甲方進行籌碼交換，利益分配，進行商務談判，控制項目，實現了系統的分析與保障，讓學員通過一個項目的學習，從0到拿到結果，在五個環節都能夠清晰的知道問題所在。
復習：通過課程當中的工具，進行練習，每一套工具都是在市場上經歷過千錘百煉，能夠快速的幫助學員找到問題和解決思路，提供多達148種以上的解決問題的方法。而且工具是一層一層的幫助學員推進業務的發展。
練習：我們通過AI智能體的工具，能夠有效的拿到結果。AI智能體的開發投喂數據16TB，9000多個項目，1萬多個具體業務問題，有強大的底座與源碼，有強大和豐富的功能與邏輯結構問題能力，也有非常清晰的問題反饋系統，直接生成業務方案，徹底解決了定制培訓的可能，也同時對結果負責。
【課程收益與承諾】
1.結果導向：通過學習，能夠幫助企業真正實現定制化課程，我們承諾可以企業通過自己的案例，實現最后的業務結果產出
2.系統支持：通過AI智能體，知識庫，數據庫，營銷大模型，建立強大獨有的唯一大營銷AI系統。同時通過企業微信版本，H5版本，APP版本，分別給與企業人員，隨身帶有一個強大的業務系統，實現隨時隨地找到解決辦法和方案。同時可以生成和部署企業自己的營銷AI智能體，云端數據處理能力，大數據庫，并形成數據資產，和數字應用資產。
3.中國特色：構建符合國情的大客戶營銷體系，同時把握所有業務當中的關鍵節點的分析與應對，做到對結果負責，對過程全程監控跟蹤。
4.身臨其境：沉浸電影式推進的五幕營銷場景，真正實現完整的業務全鏈條的推進，幫助和輔助學員完整的完成一個項目，并得到相對應的能力提升。
【課程時間】6小時/天；標準2天版5幕；1天版根據企業需求選擇其中3幕。半天版本：智能體課程，結果產出。
【課程對象】KA大客戶經理，區域經理，市場負責人，涉及商務談判，大客戶業務的人員
【課程大綱】全域營銷版
【導入篇】以客戶為中心：重新定義與甲方的關系
1.營銷之道：人性對利益的述求，如何通過利益倒推業務問題。
1）理論講解：關系營銷與產品營銷的差異和各自的價值
2）案例教學：分利結構背后的人性驅動（200萬訂單項目的四個關鍵人）
3）理論價值：你不解決他的問題，他就不解決你的業務問題
4）三層利益：組織利益，公司利益，個人利益
2.營銷之法：識別客戶問題背后的真實動機，快速的找到客戶隱藏的真實利益述求
1）用戶行為分析：客戶最關系的內容
2）用戶軌跡分析：客戶最熟悉的狀態
3）用戶習慣分析：客戶最舒服的狀態
4）案例教學：分析個人行為與組織行為帶來的客戶動機
5）案例教學：通過分析客戶的權力與權限的差異帶來的問題
6）案例教學：通過分析如何幫助客戶推動工作來推動我們的業務。
3.營銷之術：如何識別大客戶業務當中的錢人事。
1）理論講解：真正的做業務是分好利，辦好事，做好人
2）案例講解：某上市公司的客戶考察項目。
4.營銷之器：中國式業務關系解析圖（一元圖）
【第一幕】商機辨別與明確：信息收集能力
某大型項目的啟動階段
1.商機辨別之道：未來組織與組織對抗的關鍵
1）商機的來源性：如何拓展與加大商機的獲取來源途徑
2）商機的來源性：如何窮盡商機的各種可能性
3）商機的有效性：如何評估商機的價值
4）商機的有效性：如何快速交叉驗證商機的真假性
5）商機的應用性：如何快速的找到商機的應用場景
6）商機的應用性：如何快速的找到商機當中的價值
2.商機明確之法：目標客戶篩選的MAN原則
1）如何快速識別客戶
2）如何快速找到客戶的決策鏈
3）如何快速的切入到客戶的決策機制當中
3.商機收集之術：商機中的收集手段與方式
1）商機收集的業務前置
2）商機收集的營銷觸點
3）如何與客戶同頻開展工作
4）商機收集當中的路徑分類
4.商機把握之器：商機獲取路徑圖
【第二幕】客戶分析與畫像：客戶分析能力
客戶拜訪前的預判與分析
1.客戶洞察之道：利益述求在不同場景中的不同表現
1）客戶的價值分析維度（四維）
2）客戶的真實利益與隱性利益
3）客戶的多種場景分析
2.客戶分析之法：發現并應對客戶的真實問題
1）如何快速找到客戶的問題
2）如何通過用戶的畫像找到用戶真實動機
3）如何通過用戶的表現分析其的真實意圖
4）如果通過用戶的問題找到客戶的述求
3.客戶定位之術：確定客戶的真實需求與潛在挑戰
1）客戶權力大小的具體表現
2）客戶權限大小的具體表現
3）客戶影響力的具體表現
4）不同決策鏈條當中客戶的身份識別
4.客戶畫像之器：客戶洞察模型圖
【第三幕】拜訪關鍵與切入：實戰拜訪能力
我們擁有了大量的拜訪量，我們就真正擁有了勝利
1.拜訪實戰之道：通過實戰經驗提升業務基本功
1）拜訪目的明確：信息收集，關系構建，業務節點
2）拜訪推進清晰：交叉驗證，公關博弈，競爭談判
3）客戶場景聚焦：初次拜訪，多人拜訪，二次回訪，競爭應對，方案呈現，異議處理，競爭談判，合同簽訂，持續服務。
4）脫離場景的拜訪都是無效拜訪。
2.拜訪關鍵之法：運用“關鍵SOP”應對不同拜訪場景
1）細節把控
2）配合分工
3）有效服務
4）競爭差異
5）聚焦問題
6）態度明確
7）風險控制
8）增值增效
3.拜訪切入之術：實戰拜訪的四個場景
1）如何切入，試探與請教
2）如何構建：策反與防守
3）競爭五大策略：正面攻擊，側面攻擊，迂回戰術，切割戰術，攪局
4.拜訪應變之器：拜訪競爭分析表
【第四幕】產品方案呈現：價值塑造能力
如何將差異化展現，如何呈現價值給與客戶，如何幫助客戶解決問題
1.呈現價值之道：如何快速呈現產品價值
1）基于用戶畫像的精準判斷
2）基于幫助用戶解決問題
3）基于聚焦合適的匹配
4）基于風險控制的要求
2.呈現內容之法：產品價值塑造的五種方法
1）三段法
2）對比法
3）反差法
4）增值法
5）聯想法
3.呈現方案之術：四化原則在方案呈現中的應用
1）復雜化的清晰了解
2）簡單化的重點呈現
3）通俗化的問題解決
4）利益化的成交促成
4.呈現產品之器：精煉有效的“三句半”介紹法
【第五幕】營銷公關與博弈：競爭談判能力
基于不同的人，不同的場景，不同的身份，不同的決策鏈條，我們要具體問題具體解決。
1.營銷公關之道：與客戶快速達成一致
2.營銷博弈之法：客戶關系評估的標準體系
1）關系的五個層級評估
2）關系的評估價值應用
3）關系的精準資源投入
3.營銷競爭之術：客戶關系的縱向發展與橫向匹配
1）關系價值的五個層級
2）公關推進的四個階段
3）客戶分類標準的定義
4）分類管理的資源投放
5）公關策略的傾向側重
4.營銷談判之器：客戶價值關系構建圖
【贏戰山河賦】
乾坤浩浩，華夏泱泱。攬山河壯麗，承古韻悠長。值風云之變幻，懷壯志以昂揚；聚群雄之偉力，啟新程之浩茫。
觀夫商海涌潮，競爭激烈；征途漫漫，勇者擔當。諸賢奮起，各施方略；俊才咸集，共譜華章。奮楫而前，破市場之巨浪；凝心以智，尋發展之良方。
若夫精研技藝，探幽微之奧理；勇拓新途，開未有之新疆。憑創新為刃，斬荊棘于前；用品質作基，筑口碑于鄉。誠信為懷，結四海之高朋；堅毅作骨，御百事之滄桑。
至如團隊協作，如臂使指；眾志成城，勢不可擋。心向同歸，凝眾志而成城；力聚一處，破萬難而領航。互援互濟，渡風雨之飄搖；共進共榮，迎旭日之輝煌。
于是品牌漸立，聲譽遠揚；業績攀升，聲名昭彰。贏戰山河，展豪情于天地；功垂青史，留勛業之流芳。看吾輩之奮進，鑄盛世之繁昌！
關于我們
公司核心業務包括旅行式團建、培訓式團建、主題式團建、策劃式團建、體育式團建、戶外式團建。起贏培訓不斷追求團建產品創新與服務超越，致力于打造成為中國最具影響力與創新力的團隊建設品牌。
查看更多聯系我們
- 廣東省廣州市天河區中科商業大廈
- 13178805217
- qiyingpx@qq.com
- www.sgchlx.com
