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勝兵先勝：基于流程管理的B2B大單銷售管理與運作

課程背景：

B2B大項目銷售常常面臨項目金額高、銷售周期長、客戶深度參與、決策復雜等現象，在銷售過程中可控因素少，不可控因素多，導致很多銷售功敗垂成，無功而返，卻又無法確切知曉失敗的原因，而一味地歸結在報價高、方案差，支撐不到位等主觀因素。其實，B2B銷售是有內在規律可循，許多客戶經理具備了一定的銷售技巧和客情關系，但卻沒有大項目銷售的全局意識和運作思維，深陷于單個銷售環節，卻忽視了項目的全貌和流程。

B2B大項目銷售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率?？蛻艚浝響斪裱N售規律，“守點”，在合適的點切入，洞察客戶、分析需求、把握進度、應對競爭等，推進銷售；“巡線”，更要關注需求、方案、客情和競爭線路，掌控信息；“控面”，運用整體過程管控思維，做好策略規劃、制定銷售計劃，全方位推進，贏得客戶青睞，確?；ダ糙A。

本課程引入銷售漏斗和項目管理的科學理念，在大項目銷售過程中重點抓好銷售過程的管控，利用各種工具、表單做好銷售階段管控，降低銷售難度，指導項目組成員做好：商機轉化、需求調研、制定策略、部署行動、過程管控等環節，把模糊的銷售動作逐一拆解，關鍵環節準確把握，使得項目銷售中整體策略高瞻遠矚，打單流程明確清晰，銷售行動有據可依，進度推進穩健扎實，有效提升銷售項目的贏單率。并且通過可辨識、可分解、可傳承的方法萃取銷售經驗，訓練銷售隊伍，在一個銷售項目成功的基礎上，帶動和提升組織的銷售能力。

課程收益：

當本課程學習結束時，學員能夠掌握銷售項目運作的核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧，其中重點能夠掌握：

銷售項目運作的基本套路

銷售項目引導的工具和方法

銷售項目項目分析的工具和方法

銷售項目制定策略的工具和方法

銷售項目制定計劃的工具和方法

課程特色：

實戰性：案例與素材均來自企業真實的管理實踐和多年總結的實戰經驗

實用性：各種管理工具傳授給學員，幫助學員提升管理能力

實操性：課程所講述的理論與方法均易于學習和踐行，在企業中具備實操性

課程時間：2-3天（6小時/天）（可根據客戶的具體需求進行調整）

課程對象：銷售主管、高級客戶經理、項目經理等（本課程不適合初級、剛入門的銷售人員）

課程方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、課堂演練等方式，培訓過程采用學員個人真實案例貫穿教學，通過技能學習、工具表單應用，促動學員落地轉化，讓銷售人員能建立整體銷售策略，深入理解并掌握大項目銷售技巧。（請各位學員提前準備一個正在進行/即將完成的真實的銷售項目，并請注意保護商業信息不外露）

課程大綱

第一講：以客戶為中心的銷售基礎理論

一、客戶采購與銷售流程

討論：為什么要研究客戶采購流程？

1. 采購階段和銷售階段的典型問題

2. 客戶購買邏輯

3. 客戶采購流程

1）規劃與確立需求（買不買）

2）選擇解決方案（買什么）

3）做出購買決策（可以買了嗎）

4）選擇供應商（買誰的）

5）方案實施（買的對不對）

4. 銷售流程

1）潛在階段發現商機

2）意向階段挖掘需求

3）方案階段價值呈現

4）商務階段合作共贏

研討：梳理你負責的重點類型的客戶采購流程

二、B2B銷售的理念及內涵

1. 常見的B2B銷售誤區

2. B2B銷售的本質

3. B2B銷售人員的橋梁角色

4. 贏單無捷徑

案例：了解客戶采購流程，輕輕松松拿下大單

第二講：銷售項目管理范疇

一、銷售項目運作和管理

1. 知其然：強化對大項目銷售內在規律的認知

2. 知其所以然：掌握銷售項目管理的階段和關鍵銷售動作

3. 通過策略計劃提升銷售項目的成功率

4. 銷售項目運作和管理工具

5. 項目運作和管理的意義：理念、方法、流程、工具

6. 項目運作和管理的本質：復雜的事情簡單化，簡單的事情標準化

二、銷售項目運作和管理要素

1. 點：銷售關鍵動作

2. 線：采購線、銷售線、客情線、競爭線

3. 面：策略、銷售路線圖

三、銷售項目管理的雙局運作

1. 布局：制定成功策略

2. 控局：保證有效執行

四、銷售管理的本質

1. 從3S的個人管理到3M的團隊管理

2. 沒有比較，就沒有管理

五、銷售業績管理要緊盯三層結構

1. 盯戰略：組織戰略業績層

2. 盯策略：部門管理策略層

3. 盯行動：個人銷售活動層

六、銷售漏斗階段

1. 什么是銷售漏斗

2. 銷售漏斗階段

1）潛在階段

2）意向階段

3）方案階段

4）商務階段

3. 階段進展與評估衡量

研討：你如何理解銷售項目運作

第三講 銷售項目運作

一、成立項目組

1. 制定贏單目標

2. 明確職責分工

二、項目分析

1. 上接戰略、下接行動的業務設計“三看”模型

2. 檢驗業務設計的三大標準：戰略+策略+任務

3. 宏觀三要素：公司品牌、產品品牌、市場份額

4. 微觀四要素：市場關系、產品技術、商務、服務

5. SWOT分析

6. 競爭對手分析

工具：業務設計“三看”模型

三、決策鏈分析

1.識別項目干系人KP：業務使用者、技術把關者、采購者、影響者、決策者

2.客戶政治地圖

3.盤點客戶關鍵人員

實操演練：編制客戶信息分析表

四、項目策略

1.策略制定的核心

2.項目策略與三十六計類型

3.項目簽約路徑

第四講 銷售項目跟進

一、建設性拜訪

1. 找對人

2. 說對話

3. 做對事

二、技術方案交流

1. 第三方資源規劃與整合

2. 方案交流對象選擇

3. 方案交流目的與目標

三、商務方案交流

1. 制定談判策略

2. 了解客戶預算

3. 三階段報價

4. 引導客戶采購流程

四、風險防范、應對競爭

第五講：項目執行過程管控

一、銷售過程管控

1. 贏單是無數銷售“里程碑節點”的積累

2. 組織好資源的協調

3. 銷售項目分析會

1）項目分析會的流程

2）項目分析會的目的：進度檢查、復盤、糾偏、行動

3）參加人員及注意事項

二、向華為學習聯席作戰會議，打通團隊溝通與跨部門協作

1. 聯席作戰會議的啟示

2. 激活狀態，統一執行

3. 聯席作戰會議的問題解決方法論

行動學習：結合你的工作場景，演練推進銷售進展的聯席作戰會議

三、向華為學習行動推進模型，塑造聚焦業績提升的勇將精兵

1. 行動推進GREEN模型的價值

2. 行動推進GREEN模型的應用路徑

3. 應用行動推進GREEN模型的關鍵要素

行動學習：如何運用GREEN模型推進銷售項目計劃推進與執行

四、場景化工具萃取

行動學習：小組共創適合當前團隊的執行推進工具

第六講：銷售項目實施管控

一、項目實施三階段

1. “新玩具”階段

2. 學習階段

3. 效果階段

二、項目實施管控存在問題

1. 動機傾斜論

2. 克服動機傾斜的三種策略

三、項目實施管控策略

1. 識別實施關鍵階段和關鍵人

2. 項目實施溝通計劃

3. 項目實施周報

第七講：銷售項目收尾

一、項目收尾

1. 項目驗收與交付

2. 項目遺留問題處理

3. 明確運維流程及相關要求

二、合同收尾

1. 合同檢查與存檔

2. 項目收款及風險預防

三、項目總結

1. 項目復盤

2. 形成案例：經驗及可交付成果

3. 獎勵兌現

【課程回顧、結業、祝福、合影】

課程前期準備：

1.可按需開展前置課程需求澄清，調研了解學員現狀與問題

2.發送學員版課件，提前進行知識儲備

線下課程設計：

1.以原理、步驟、案例、練習的方式開展

2.拆解課程結構，分階段分模塊實施，形成PDCA小循環

3.課堂與課后任務的分發，以鞏固課程的知識技能點

4.課程采取項目小組式，形成一定的PK機制，發揮小組能動性

課后輔導設計：

1.課程任務模版化工具化，簡化學員應用的難度

2.課程后可有償進行雙周線上場景化實戰答疑，保證應用障礙及時破除

課程設計特點：

1.課程系統性強，框架及原則貫穿課程始終，各模塊定位清晰明確

2.知識轉化率高，提供可直接應用的工具與模版，現場研討進行應用

3.實際案例多，18年實戰經驗6年咨詢積累豐富實戰案例，用事實做啟發

4.課程設計按需靈活，根據企業學員現狀及需求，可針對重點進行詳解

5.課程現場全程互動，短問答方式不斷引發學員的跟隨性思考

6.分組立項實際演練，直接結合真實項目進行組間PK,氣氛積極活躍

7.銷售理念深入淺出，以生活中的案例解釋項目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+經驗的方式，提供關鍵經驗，避免盲區，少走彎路