【課程背景】
在商業競爭日趨激烈的今天，企業用對客戶的尊重換來客戶的忠誠度，用獨立的投資研判和最創新的產品部門吸引客戶。本課程將從客戶開發與維護、對接客戶與跟進客戶、提高客戶忠誠度等幾個方面進行系統講解，通過學習懂得如何立足于市場對接大客戶、如何通過辨微識心術觀察客戶、如何通過技巧跟進客戶，企業依此建立其對客戶的忠誠度，贏得一個相對其競爭對手持續的競爭優勢。《商務禮儀與職業心態》課程站在企業方和客戶方的雙重角度，以發展的視角看待個人與行業的關系，個人與客戶的關系，努力與成功的關系，并通過案例討論、行動學習等生動形式，幫助銷售人員做好客戶管理。
【課程收益】
通過課程的學習，幫助學員掌握客戶開發的基本技巧；
通過課程中所涉及的方法，幫助學員提升人際交往的敏感度，降低溝通成本。
通過課程中的啟發，挖掘學員的潛能，學會跟進客戶的基本技能。
通過課程中的工具，讓學員建立自信，懂得提升業績從提升自己做起，關注大趨勢并不斷創新。
（備注：可根據學員實際情況來適當調整課綱內容）
【授課方式】理論講解+情景演練+互動體驗+行動學習
【課程時長】6小時
【課程大綱】
一、快速構建你的品牌吸引力
1、用著裝提升你的職場戰斗力
2、個人品牌形象管理ABC原則
3、著裝認知五層次
4、用服裝去溝通——如何“辨色識人”
5、用個人品牌搭建信任
6、為什么說“站在未來看現在，放下小我看人性”
二、心理認知與客戶關系搭建
認知角色定位與心理預期的價值
建立伙伴關系
立場是建立伙伴關系的前提
信任是建立伙伴關系的基礎
利益是建立伙伴關系的動力
情感是建立伙伴關系的關鍵
關系搭建的三個層次
業務同頻
思想共振
行為合體
三、知己解彼運籌帷幄
1.如何基于場景的更好表達
表達的四個原則
表達練習
2.如何提問
開放提問與封閉提問的區別
開放提問與封閉提問的運用場景
3.積極傾聽
傾聽的三個層次
傾聽的四個維度
積極傾聽測試；
4.如何在飯局中組織一場談話
價值與場域的重點
談話跑題怎么辦
時刻專注人際關系
5.通過非語言識別對方的意圖
討論：語言與非語言的區別
非語言的重要性73855
非語言的組成部分
非語言的識別
非語言與領導者的狀態識別
四、實戰接待與拜訪禮儀
小游戲：四種距離的界定
商務接待不可不知的禮儀
迎接的身份對等原則
主隨客便原則
迎接的“先來”原則
商務握手傳遞的不同情感
案例研討：尼克松的外交智慧
商務接待的三個層次
商務拜訪的價值與流程管理
商務引導禮儀——永遠存在于最恰當的位置
現場演練：上下樓梯的引導方式、搭乘電梯的禮儀
商務接待的座次禮儀——讓合適的人坐在合適的位置
現場演練：
相對式房間的待客座次
并列式房間的待客座次
談判橫桌式座次
談判豎桌式座次
商務簽約座次
乘坐商務汽車的座次
餐桌的座次安排
商務宴請的禮儀
宴會前期準備工作
中式宴請的尊位確定、位次排序
點菜技術
進餐禮儀與敬酒的學問
案例研討：
大宗客戶宴請的禮儀
客戶邀約技巧
點菜技術
進餐禮儀與敬酒的學問
案例研討：畢福劍飯桌上的那些人
宴請接待禮儀
餐的特色和主要類別
宴請的特點和程序
擺臺與座次安排
點酒與點菜
餐具和酒具的使用
茶飲、咖啡禮儀
伴手禮的選擇與相送
飯局管理
飯局的目的與分類
邀約技巧
紅酒品鑒技巧
禮物管理
禮物的目的：維護與表達
何為對的禮物
何為好的禮物
禮物的挑選與贈送時機
五、大客戶服務中客戶為中心的意義
1、什么是卓越的客戶服務？
2、什么樣的服務心態才能創造價值？
客戶的滿意度是如何形成
客戶對服務的預期
客戶對服務的感知
客戶的滿意度衡量標準
客戶忠誠
客戶忠誠度的六個維度
實戰演練一：如何與不同層次的客戶溝通
實戰演練二：如何與不同類型的客戶溝通
實戰演練三：如何打開客戶的話匣子
實戰演練四：如何管理客戶的期望值
實戰演練五：如何對客戶說“NO”
六、積極認知——提升自信，正面思考
【思考討論】人的自信是怎么產生的？
職場情緒價值
案例分析：什么原因讓你在那一刻奔潰了？
1、什么是情緒價值
2、情緒價值三要素
3、提升職場情緒價值的四個方法
情緒價值與信任的關系
案例分析：信任是降低溝通成本的工具
1、信任成本
2、情緒價值正向吸引力
3、建立信任的核心要素
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