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課程對象：銷售型企業組織的總經理、營銷副總、銷售團隊管理者、大客戶經理（高潛）等

崗位收益：

1. 掌握顧問式銷售和價值銷售模式，提升銷售效率和成交率

2. 將直覺經驗上升為可復制的科學銷售方法體系，提高銷售預測的準確性

3. 學習如何從單打獨斗向協同式作戰轉型，提升團隊合作效率

4. 學會如何聚焦戰略型大客戶，深化客戶關系，提升客戶忠誠度

企業收益：

1. 業績增長：學習如何讓20%的優質客戶創造80%的業績貢獻

2. 資源優化：掌握如何高效投入營銷資源，實現最大的投資回報

3. 團隊能力提升：建立統一的銷售語言與行為標準，提升整個銷售團隊的能力

課程背景

在當今商業環境的快速演變中，大客戶銷售已成為企業戰略中的關鍵一環。作為企業增長的引擎，大客戶管理的好壞直接影響到公司的收入和市場份額。然而，許多企業在這一領域面臨著一系列挑戰——

如何從傳統的產品推銷模式轉變為顧問式銷售，從價格競爭轉向價值競爭？? 如何將銷售精英的直覺經驗轉化為團隊可復制的科學銷售方法？

如何在團隊中建立統一的銷售語言和行為標準，培養更多的銷售冠軍？

如何從依賴個別銷售明星的單打獨斗，轉向團隊協同作戰，實現銷售組織的整體成長？

如何聚焦戰略型大客戶，實現營銷資源的高效投入，以確保 20%的優質客戶能夠產出 80%的業績貢獻？

本課程將學習如何對目標客戶分類定級及需求挖掘分析，以此構建差異化的能力競爭優勢，通過區域客戶的覆蓋和高質量的協同銷售作戰流程體系建設來實現對優質客戶的管理。

課程特色

2 天的課程中，結合大客戶銷售方法論的重要知識點講授，通過實戰模擬練習和訓戰結合任務輔導，讓學員即學即用，理論聯系實際，學習成果當場轉化。

涵蓋了關鍵大客戶銷售場景中近 20 個執行流程、銷售輔助工具、方法技能、銷售教練心法。不僅學遍天下最頂級銷售“武功”，還能成為最具專業水準的企業內部銷售教練。

課程大綱

開篇：大客戶營銷面臨的挑戰與機遇

1、大客戶銷售與交易型銷售的區別

2、從普通銷售向銷售天才的晉級路徑

3、銷售冠軍教練的“雙力模型”

第一章：目標客戶研究與需求分析

1、你是客戶心目中的 Mr. A 嗎？

2、客戶購買流程與決策行為分析

3、定位客戶的“改變動機”

4、業務痛點速查表的應用

5、客戶癢點分析與應對策略

6、采購決策鏈：權力結構與覆蓋程度檢視

第二章：確立差異化能力競爭優勢

1、基于銷售模式的“藍海競爭”策略

2、如何跳出客戶預設好的“同質化陷阱”

3、差異化競爭思維：“說正確”與“正確說”

4、差異化能力清單：“產品-服務-品牌優勢”

5、競爭優勢矩陣：定位解決方案中的“高光點”

6、FABE 法：從產品賣點到客戶利益的鏈接

7、框設法：處理“劣勢區”客戶異議的策略

課程大綱

第三章：目標客戶畫像與客戶分類定級

1、客戶覆蓋計劃的層次與制定流程

2、客戶覆蓋模式升級：見機行事&見客行事

3、如何定義目標客戶畫像

4、客戶合作潛力的評估與定量描述

5、客戶分級模型與執行標準

6、客戶分類定級表的設計與應用

第四章：區域客戶覆蓋計劃與需求創建

1、聚焦優勢領域進行新客戶開發

2、目標客戶開發與經營路徑

3、客戶覆蓋策略與資源投入比重

4、獵人策略：對關鍵客戶的深耕細作

5、一客一策：重點客戶季度覆蓋計劃表

6、日久生情：客戶池資源月度覆蓋檢視表

7、銷售人員的私域客戶池管理與經營

第五章：高質量的協同銷售作戰流程

1、華為 LTC 銷售流程模型解析

2、銷售流程的價值：復制成功與統一語言

3、大客戶銷售流程的解析與應用

4、鐵三角在銷售流程中的協同機制

5、銷售漏斗產出預測與目標管理

結語： 全新的開始

1、全新的銷售角色：商業價值的傳遞者

2、制定你的行動改善計劃