【課程背景】
作為銷售人員成交是根本，而說服銷售談判是達成成交必不可少的關鍵流程、甚至是必備的技能。然而很多銷售在銷售過程中，經常出現：
滿嘴專業術語，客戶根本就不明白
因為不喜歡人員所以不喜歡產品，甚至購買
沒有產品與客戶的需求進行連接，客戶不為所動
……
《成交- 銷售與談判?》專門為上述問題定制而成。課程一方面從阻礙銷售談判成交的痛點講起，以銷售談判五有前提作為基礎，到從四個維度展開深入探尋銷售成交的秘密；另一方面課程30%-40%的理論講授，20%的案例研討，15%的工具演練，以及20-30%小組活動，課程不枯燥，學員不乏味，課程安排緊湊，讓學員參與的同時，有24K干貨的吸收，學即用，用即優。通過對本課程的學習，學員不僅僅掌握系統化、結構化的銷售成交表達框架，學會換位思考，溝通表達技巧，更能通過場景還原，舉一反三，提升工作效能。
【課程收益】
了解銷售成交失敗的表達要因
掌握銷售談判說服的五有前提方法
掌握繪制客戶畫像的基本原則及技巧
學習洞察客戶的內心動機的四宮格
掌握了解客戶需求的三步法
學會引發客戶好奇心
掌握有效說服的故事表達法
學會通過故事傳遞情感信息
提升銷售與談判的綜合效能
【課程對象】全員
【授課方式】理論講授+案例分享+情景模擬+團隊演練+頭腦風暴+mini學堂
【課程時長】1-2天，6小時/天
【課程大綱】
第一單元：無成交不銷售
1.成交的本質：說服并產生行為
說服是什么？說vs服
說而動之
2.討論：是什么阻礙了我們的說服？
說不清楚，講不明白
說清了對方沒聽懂
聽懂了跟對方沒關系
對方就不想聽，不喜歡聽
聽了你的等于被你操縱了
……
3.漫游畫廊，對對碰
主題活動：永攀說服高峰畫布
講師引領，學員參與
3. 說服的五個避免
避免表達無邏輯無重點
避免滿嘴專業術語橫行
避免口若懸可受到質疑
避免自說自話陷入黑洞
避免自以為是遭人厭惡
4. 說服的五有前提方法
表達有結構
案例分析：“想清楚再說”
結構性表達的金字塔原則
結論提煉的三個方法
上下對應的總分原則
分類清晰的MECE技術
邏輯排序的四個策略
現場演練，講師點評
專業有技巧
案例分析：云山霧罩不知所蹤的表達
避免滿嘴專業術語的四個方法
情景模擬，講師點評
溝通有信任
案例分析：“我為什么要聽你的”
建立信任的五根柱子法
36個問題有助于增進信任
現場演練，講師點評
說話有同理
案例分析：“你說的都對，但是我不想買”
產生連接同理的FABE法則
角色扮演：把產品與客戶需求連接？
交流有情感
案例分析：你的很有道理，也是我想要的，不過我就是很煩你
不能贏得喜歡很難被說服
三腦學說對說服的影響力
快速獲得對方喜歡的3A法則
現場演練，講師點評；
第二單元：有效說服的魔方
了解你的客戶
第一步：客戶是人
引導反思：什么叫說服對象是人？
Ta不是物品
Ta時間有限
Ta ……
第二步：設計客戶畫像
現場互動：心中的維納斯
說服對象畫像九宮格
現場演練：根據所學設計說服對象畫像
第三步：了解你的客戶
如何識別客戶購買的三種立場：支持、反對與中立
如何了解客戶的五種需求
案例分析：不賺錢的物業公司
如何觀察客戶的七種恐懼
傾聽客戶的心聲：3F傾聽法
引導客戶說出自己的心聲：引導式提問
案例分析：客戶投訴到底為什么不滿呢？
現場演練：根據所學了解客戶的立場，需求，恐懼
你能給客戶帶來什么好處
現場討論：真金白銀是利益還有哪些利益呢？
你眼中的問題，正是他人的解決方案
你有病我有藥模型
案例分析：解決閑置資金的收益的好助手
現場演練：如何具體化的提出客戶想要收益？
案例分析：三個客戶三種匹配方法
什么是自我意向？
人的自我意向都有哪些？
通過意向促使客戶行動
運用故事說服客戶
現場研討：為什么故事更能說服人？
故事調動五感開關
好故事的公式=基本要素+特殊要素+呈現表達
案例分析：如果你是客戶你會選擇誰？
現場演練：根據所學設計某個說服情景下的故事
運用表型聲言提升呈現力
現場演練：根據所學繪聲繪色講述一段故事用來說服客戶
給客戶自主選擇權
視頻學習：“逃跑”的魚兒
沒有人喜歡被控制
為什么是三種以上的選擇方案？
如何通過不靠譜的方案襯托出你希望對方選擇的答案
如果方案很多，通過分類、分布提供方案
現場演練：根據所學設計符合客戶需求的方案
第三單元：回顧&總結
531行動方案
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