梳理銷售模式 萃取銷售流程 共創(chuàng)銷售方法 統(tǒng)一打單路徑
【課程背景】
銷售方法論是科學反映商機狀態(tài)以及銷售概率的重要銷售管理模型。通過對銷售過程中的要素定義（如：銷售階段劃分、階段任務描述、階段升遷標志，階段升遷率、階段平均時長等），形成企業(yè)自己銷售管理模型，從而對銷售團隊和銷售個人進行銷售的預測和管理，同時還可以對銷售團隊和銷售個人能力的診斷和有針對性的輔導和改善。因此構建企業(yè)自己的銷售方法論是企業(yè)營銷體系標準化和業(yè)績規(guī)模化的最迫切最有效的路徑。
【課程定位】
本課程針對銷售管理者在業(yè)績預測管理、項目管理以及銷售團隊和銷售成員技能診斷和輔導時遇到的挑戰(zhàn)而開發(fā)設計的，梳理萃取出自己的銷售流程并應用實踐，從而提升銷售管理者的業(yè)務管理能力。因此本課程是分析業(yè)務，洞察業(yè)務的實際工作方法，是理解客戶采購&銷售行為，從而把企業(yè)最佳實踐萃取出來的課程，重在落地應用、持續(xù)優(yōu)化最終形成自己銷售方法論
【課程對象】專為銷售管理者設計，企業(yè)高層主管、銷售經理、營銷總監(jiān)和績優(yōu)銷售人員等
【課程課時】3 天 (21小時)，建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00
【學習形式】課前參訓作業(yè)、線下工作坊及輔導教學、練習、點評、共創(chuàng)
【課程收益】
組織收益
輸出銷售方法論1.0版，實現(xiàn)組織經驗沉淀
復制成功經驗，提升組織的平均水平和績效
培養(yǎng)新銷售人員快速上手縮短新人培養(yǎng)周期
評估和診斷銷售人員和銷售團隊的銷售能力
萃取沉淀出銷售話術和銷售工具和培訓教材
個人收益
提升結構化系統(tǒng)化思考和總結提煉的能力
對最佳實踐進行復盤和總結成功關鍵要素
提升銷售管理者銷售管理技能及業(yè)績預測
構建方法體系，加速個人發(fā)展，成為專家
發(fā)現(xiàn)銷售過程障礙、瓶頸和銷售機會異常
【課程綱要】
課程模塊 | 任務目標 | |
課前 | 問卷調研電話訪談 | 提前了解業(yè)務背景，銷售類與型模式 |
訓前作業(yè)案例收集 | 提前了解萃取的內容和準備成功案例 | |
D1 課中 | 營銷概述課程導入 | 概述營銷體系的內容，明確訓練目標 |
梳理共識銷售類型 | 梳理企業(yè)自身的銷售類型并共識模式 列舉企業(yè)銷售類型和銷售模式 研討并達成共識銷售類型模式 | |
定義典型銷售階段 | 基于企業(yè)自身銷售模式定義銷售階段 選定研討銷售類型和銷售模式 定義銷售模式的典型銷售階段 | |
描述階段主要任務 | 基于共識銷售階段描述階段任務目標 列舉典型銷售階段的主要任務 研討并達成共識階段主要任務 | |
描述階段典型行為 | 基于階段任務目標描述階段典型行為 列舉各階段任務達成典型行為 掌握描述典型行為方法及標準 | |
D2 課中 | 定義階段升遷標準 | 定義各階段升遷的客戶行為結構狀態(tài) 闡述階段升遷的標準及里程碑 研討并達成共識階段升遷標準 |
定義階段贏率周期 | 定義各階段商機的贏率和停留的時間 共識各階段商機最終的贏單率 共識各階段商機最終停留時間 | |
梳理共識銷售工具 | 根據(jù)方法論要求來梳理共識銷售工具 列舉銷售階段常用的銷售工具 研討定制共識自己的銷售工具 | |
D3 課中 | 匯報反饋優(yōu)化共識 | 成果匯報、集體反饋優(yōu)化后達成共識 |
應用效果行動計劃 | 闡述方法論應用效果及后續(xù)行動計劃 | |
課程要點復盤總結 | 銷售方法論共創(chuàng)核心要點的復盤總結 | |
學員心得分享評價 | 參訓學員心得體會的分享與課程評價 | |
課后 | 方法論應用的跟蹤 | 跟蹤學員方法論實際應用情況與效果 |
集中反饋強化輔導 | 針對使用中情況集中反饋答疑與輔導 |
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