《解決方案設計工作坊》
【業務背景】
如何成功塑造真正的解決方案導向型組織？
如何最大化橋接客戶的價值主張與我方差異化能力？
解決好這些問題成為新時期獲得獨特競爭優勢驅動力。
您會遇到以下關于解決方案的挑戰嗎？
到底什么是解決方案，與產品有什么區別？
資料倒是很多，可堆砌起來總是缺少邏輯？
客戶需求模糊不清又該怎么來寫解決方案？
如何將產品服務與客戶需求合理對接起來？
我們提供的解決方案與競爭對手的沒區別？
我方的價值如何在解決方案中充分地體現？
【課程價值】
塑造解決方案導向型價值傳遞的全局觀思維 （塑造思維）
建立邏輯化|結構化|客戶化解決方案設計流程（建立流程）
產出經過共識的面向客戶的差異化解決方案 （產出行動）
【課程定位】
適用：B2B/B2G解決方案銷售，包括項目型、持續型、工業品等
目標：通過訓練，您將能夠：
1. 產生經過共識的面向客戶的解決方案成果
2. 掌握解決方案設計流程|方法|工具|技能
3. 導入解決方案設計的協同工作方式
課程時間：2天，建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~17:30
課程對象：產品市場負責人、解決方案設計人員、業務管理人員、技術服務支持、銷售負責人、企業管理者，售前咨詢顧問
課程方式：工作坊實戰研討會
【課程大綱】
時間 | 課程模塊 | 模塊內容 | 輸出結果 | |
第一天 | 9:00～10:00 | 模塊一：基本理念 | 講解為什么需要解決方案 講解解決方案價值傳遞的橋接 闡述制定解決方案基本邏輯 講解解決方案設計的全流程 | 當前編寫解決方案面臨的挑戰及應對方法 |
10:00～12:00 | 模塊二：行業趨勢 | 分析客戶所在行業之外部趨勢： 從國家部委及協會頒發的政策，客戶面臨的競爭環境，行業技術進步和客戶的客戶需求等四個維度分析客戶面臨的外部環境趨勢 分析四個維度的外部趨勢對客戶的影響，包括帶來的挑戰和機遇 講解分析外部趨勢的工具 闡述獲取行業趨勢的途徑和方法 分享行業趨勢及對客戶影響案例 學員用自己小組的客戶做練習 學員分享作業，老師給予點評反饋，然后學員優化作業 | 行業趨勢 | |
14:00～15:45 | 模塊三：戰略舉措 | 闡述客戶戰略形成及落地的舉措 理解客戶戰略主張因趨勢而起 掌握客戶戰略主張的表達形式 應用客戶戰略主張編寫基本原則 戰略主張需要由關鍵舉措落實和實現 關鍵舉措是實現戰略的關鍵成功要素 戰略主張與關鍵舉措充分必要關系 講解戰略及舉措分析工具 分享戰略及舉措案例 學員用自己小組的客戶做練習 學員分享作業，老師給予點評反饋，然后學員優化作業 | 戰略舉措 | |
16:00～17:30 | 模塊四：需求能力 | 分析基于舉措實現所需能力要求 業務舉措落實會遇到相應挑戰和問題 挑戰可能是因能力和資源缺失而導致 針對每項業務舉措分別分析面臨挑戰 針對舉措相應挑戰匹配相應能力 能力是解決某類問題的資源或方式 針對每項挑戰分別匹配對應能力 講解客戶能力分析工具 分享能力需求案例 學員用自己小組的客戶做練習 學員分享作業，老師給予點評反饋，然后學員優化作業 | 能力需求 | |
第二天 | 9:00-11:00 | 模塊五：解決方案 | 闡述基于客戶需求的解決方案 以客戶挑戰能力針對性匹配解決方案 描述列舉基于方案優勢的解決方案 我方具備的優勢且體現差異化 以客戶應用場景呈現解決方案 通過場景化表達方式講解方案 選擇匹配適合的方式進行方案證明 講解解決方案場景化描述工具 分享解決方案的案例 學員用自己小組的客戶做練習 學員分享作業，老師給予點評反饋，然后學員優化作業 | 場景方案 |
11:00～1200 | 模塊六：案例證明 | 呈現展示能力證據 借助行業客戶標桿來進行實力證明 編寫客戶成功案例進行邏輯化展現 選擇匹配適合的方式進行方案證明 講解成功案例模板工具 分享成功案例 學員用自己小組的客戶做練習 學員分享作業，老師給予點評反饋，然后學員優化作業 | 成功案例 | |
14:00~17:30 | 模塊七：匯報總結 | 解決方案整體匯報與呈現 后續工作計劃與行動承諾 | 整體解決方案呈現 | |
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