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金牌店長——生意經營角色進化

培訓背景：

在連鎖品牌門店經營中，店長的角色至關重要。然而，實體門店的店長們面臨著各種挑戰和困難:

1.能力不均衡。每個門店都有不同的店長水平，有些店長可能缺乏銷售技能和管理經驗，導致業績不盡如人意。

2.經營手段欠缺。隨著市場競爭的加劇和消費者需求的變化，門店店長們需要不斷適應和應對這些變化，以保持業務穩定增長。

3.門店管理能力缺失。店長們還需要解決人員管理、團隊激勵和客戶服務等方面的問題，以提高整個門店的績效和客戶滿意度。

在這樣的背景下，本次培訓旨在幫助連鎖品牌門店的店長們提升銷售技能、加強管理能力，并為他們提供更專業的指導和實踐經驗，以應對他們面臨的挑戰。

通過培訓，店長們將能夠更好地掌握銷售技巧，了解如何有效地與客戶溝通和銷售；同時，他們也將學習到團隊管理的關鍵要素，包括如何建立高效的團隊組織架構、激勵員工和管理績效等。此外，培訓還將重點關注客戶關系管理和服務技巧的提升，以提高客戶滿意度和忠誠度。

培訓收益：

通過本次培訓，參訓店長將能夠：

1.理解門店生意的底層邏輯，知道生意的關鍵環節是什么；

2.掌握線上線下全渠道拓客的方法和工具；

3.提升連帶銷售和顧客服務的能力；

4.提升門店管理能力，融洽團隊氛圍，帶領門店創造高業績。

培訓對象：

本次培訓適合連鎖品牌的門店店長參與

培訓天數：

2天1晚

課程大綱

第一部分：門店生意解讀

一、供需連的拆解

1.生意的本質：供需連

2.需求的拆解：人+場景+任務

3.產品的拆解：基于FABE提煉產品賣點

4.連接的拆解：全渠道營銷策略

實操1：顧客畫像描述，形成精準客戶畫像

實操2：匹配精準用戶，提煉產品一句話賣點

實操3：基于門店，羅列我們的營銷渠道

二、門店生意公式解讀

1.門店經營的三個動作：引流-轉化-復購

2.門店經營的公式：銷售額=客單價×客單數

3.解讀銷量的三個步驟

3.1看總體產出

3.2看構成分布

3.3看業務重點

4.經營公式的拆解與影響因素分析

4.1可控因素分析

4.2不可控因素分析

實操：結合影響因素制作經營分析指標調整策略圖

第二部分：銷售渠道拓展

一、門店線下渠道拓展

1. 行銷的打法

1.1 湯臣倍健在藥店渠道的打法

1.2 良品鋪子在直營店的打法

2. 團購

2.1 團購客戶來源

2.2 客戶拜訪

2.3 需求搜集

2.3 售后與關系維護

3. 異業合作

3.1 什么是異業合作

3.2 如何選擇合作伙伴

3.3 明確合作方式

3.4 溝通合作形式

二、門店線上渠道探索

1. 外賣

1.1 外賣沖榜的方法

2. 本地生活

2.1 如何開通本地生活

2.2 如何快速沖擊本地生活榜單

2.3 如何做好本地生活的內容視頻

2.4 如何進行本地生活的直播

3.私域

3.1 私域運營的流程

3.2 如何做好增、養、轉、采

第三部分：銷售與服務技能提升

一、銷售能力提升

1.SPIN顧問式銷售法

1.1做好與客戶的溝通

1.2 如何做好客戶反饋

1.3 采用利益溝通法處理客戶異議處理

練習：兩人一組進行銷售場景練習

二、服務能力提升

1.體驗式服務提升

1.1 體驗式服務與普通服務的區別

1.2 如何做好標準化服務與個性化服務

1.3 峰終定律在服務中的應用

實操：制定一個對于客戶體驗有提升的標準服務清單

2.員工禮儀

2.1員工基礎禮儀

第四部分：門店管理與員工帶教

一、員工管理

1.績效管理

1.1 識別員工績效

1.2 分析員工績效問題

1.3 準備績效面談問題清單

1.4 制定行為跟進計劃

2. 員工帶教

2.1 人才識別工具

2.2 人員帶訓四步走

2.3 帶訓流程與注意事項

2.4 技能鑒定

2.5 帶教常見問題分析

3. 員工入職與離職

3.1 新員工入職關懷

3.2 員工離職處理流程

4. 如何打造高執行力團隊

4.1 高執行團隊的五要素

4.2 高執行團隊打造的4個方法

二、門店管理

1.門店成本組成

1.1固定成本

1.2可變成本

2.毛利率

2.1為什么要關注毛利率

2.2ROI帶給我們的思考

實操：羅列本店的成本組成，討論如何降本增效