課程名稱： | 國際商務談判的策略與技巧 |
培訓對象： | 面向所有經常與客戶進行談判的專業人士 |
課程目標： | 本課程專為經常需要談判的專業人士所設計，課程從談判的心理學入手，運用目前國際上最新的研究成果，掌握人際層面與業務層面的掌控技巧，達致完成業務需求的目的。這包括談判的前、中、后期的技巧，制作與運用籌碼，以及談判語言的使用等全套技巧。 |
課程時間： | 1天 (9 am ~ 4 pm) |
課程大綱： | 上午： 談判技巧在職場技能體系中的位置與作用 學習談判技巧必須要掌握什么先決技能？ 談判行為與銷售行為的關系 談判的前期準備： 談判時機的確定 – 何時應該進入談判？ 談判的目標 --- 雙贏甚至多贏 如何準備談判 – 談判計劃書 談判技能的心理準備： 高手談判要達致什么目標？ 談判中的掌控： 心理行為學基礎 從冰山理論看了解談判對手的重要性與方法 案例：不了解冰山不可見部分的談判后果 。。。 歐美的談判風格 東南亞的談判風格 中國的思維方式 – 先朋友后商務，舉例 。。。 外國的思維方式 – 先商務后朋友，舉例 。。。 中外談判溝通中的表達差異 為什么老外會問“what’s your point”? 直奔主題與先期鋪墊 談判的人際需求與業務需求 練習：你如何處理如下投訴 …? 下午： 談判的重要技能：籌碼的運用 什么叫籌碼？ 籌碼的分類及其應用： 交換條件 附件利益 折中妥協 徹底讓步 （腦力風暴法 --- 尋找你的籌碼）為什么說銷售的高手靠籌碼取勝而不是靠降價取勝？ 交換機案例：預算固定，靠性能等附加利益取勝 談判語言技巧的運用 情緒技巧 情緒技巧案例 敘述技巧 敘述技巧案例 議價技巧 議價技巧案例 妥協技巧 妥協技巧案例 威脅技巧 談判的主動式聆聽技巧 (肢體語言觀摩) 緩解談判僵局、再入談判的要點 談判后期的工作重點 爭取建立長久關系的結尾 精彩案例分享：新加坡 – 馬來西亞水供談判（從必輸的結果到對手相求） 小結與學員提問
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