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客戶談判風格及應對策略分析

【課程背景】

當前市場形勢要求我們改變單純“銷售與客戶的純粹客情與拜訪”模式，進而經(jīng)由企業(yè)與企業(yè)、客戶與企業(yè)的正規(guī)合作，達成企業(yè)-客戶-社會三贏的合作營銷。職業(yè)經(jīng)理人如果還沒有意識到向上銷售的重要性和市場營銷方式正在進行的潛移默化的變革，將可能錯失下一步深入發(fā)展的良機！

你是否思考過，身為你高高在上的客戶：他需要什么？他的團隊需要什么？客戶如何思考？客戶的最大的壓力來自于哪里？我們有哪些領域、哪些實力與客戶平等地坐在談判桌前？如何讓我們的經(jīng)理從“低人一等”的銷售中敢于去談、善于去談？讓我們的每一分投入，都要求并帶來合理的回報與價值？ 你將在這門課程中，找到以上命題的答案……

【教學形式】

40%理論講授+40%現(xiàn)場練習+20%點評與演示

【課程時長】

一天

【課程大綱】

1、WHY 為什么向上銷售、合作營銷已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷方式的必須？

1)新形勢下市場營銷面臨的新挑戰(zhàn)

2)企-企合作——雙贏的新型營銷模式勢在必行

2、WHERE 哪些領域有機會與客戶進行合作營銷？

1)合作營銷——銷售的三大錯（該談不談、不會談亂談、想要不敢談）

2)宜用普通銷售不宜用項目談判的產(chǎn)品特征

3)如果你的產(chǎn)品具有如下特征——馬上準備談判吧！

3、WHEN 什么時候是從銷售轉(zhuǎn)為談判的最佳時機

1)銷售與談判的區(qū)別

2)該銷售卻急于談判帶來的麻煩和該談判卻還在銷售帶來的損失

3)從銷售到談判的三大標志！

4、WHAT 以精彩的項目設計創(chuàng)造你合作中的行為實力和砝碼

1)談判的行為實力是創(chuàng)造出來的！——萬事皆可談

2)尋找你的談判實力——信息、時間和砝碼！

5、HOW 如何設計企業(yè)、客戶合作的談判方案、計策與對策

1)項目設計階段：項目設計中的核心要素：“兩果+兩線”

2)項目設計階段：項目成品方案展示與現(xiàn)場輔導

3)項目談判階段：計策與對策

4)項目談判階段：可能的困境與突破的技巧

5)項目談判階段：性格與談判——不可忽視的關鍵因素

6)項目執(zhí)行階段：將項目交回銷售人員時的注意事項

6、Who 如何平衡客戶決策層、影響層和執(zhí)行層的差異化需求

1)對方公司項目合作中常見的工作人員、分工及其需求分析

2)我方公司內(nèi)部員工在談判前、中、后的分工和項目執(zhí)行后的KPI 設計