B2C敏捷式銷售成交方法
課程 時長： 1天/2天/3天， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00
學員 人數： 限40人以內
學員 對象： B2C銷售模式企業的銷售團隊管理者、銷售代表、市場營銷經理等
適用 行業： 高價值耐用消費品或短周期的B2B大客戶銷售模式企業，包括金融保險行業、房地產行業、奢侈品行業、汽車銷售行業、健康服務行業、連鎖加盟拓展、咨詢及培訓服務等
備注：
B2C銷售模式可以細分為快速消費品銷售以及高凈值產品的銷售，后者如銷售汽車、房產、奢侈品、金融理財產品、高端會籍產品等等，其對銷售人員的能力要求也不盡相同：
1、廣告與品牌的推動，將成為推動線下銷售的強力支持；
2、產品越趨向低值，市場推動工作的重要性愈明顯；
3、產品越趨向高值，專業銷售與服務營銷的作用就越大。
4、與B2B產品銷售模式相比，B2C產品銷售情境會更加簡單和容易成功復制。
一、課程背景
作為身處一線、直面客戶、負責臨門一腳的銷售人員，其對銷售目標達成所起的作用是不言而喻的。外界環境我們很難改變，唯一能改變的就只有自己。因此提升銷售人員的專業銷售技巧，進而提升銷售效率，用“推”的方式來達成我們的銷售目標就顯得愈發重要。
B2C敏捷式銷售成交方法是一門萃取全球頂級銷售大師經驗，實戰與實用性都非常強的課程。它通過實戰訓練最常用的推銷術，學習辨別與處理客戶不同態度，使銷售人員實戰能力得到迅速提高，快速成交。
二、學習收獲
理解專業銷售的概念，強化銷售工作的動機與目標導向
掌握顧客購買的流程和敏捷式銷售成交的步驟
掌握詢問、說服、成交技巧
學會辨別顧客的不同態度，處理顧客不關心、懷疑、拒絕、拖延等
掌握新客戶開發的兩大殺手锏：轉介紹與社交媒體營銷
三、課程大綱
第一章：銷售目標與夢想
你為何選擇做銷售？
如何確定和分解你的銷售目標
畫下你的人生夢想
第二章：敏捷式銷售成交流程
產品推銷與顧問式銷售方式的區別
潛在需求與活躍需求
客戶的需要與動機
顧客購買的八階段及行為分析
敏捷式銷售成交流程框架設計
執行銷售流程所需的關鍵技能
第三章：成為聰明的詢問高手
詢問的目的與意義
三種詢問方式：開放、控制、封閉
鼓勵顧客表達的六大技巧
詢問流程的四步驟
客戶背景信息探詢
問出問題/機會：把小問題變成大問題
問出需求標準
問出購買的原動力
問出許可與決定權
第四章：成為專業的說服高手
定位產品/服務的差異化賣點
整理產品的差異化能力清單
用FABE進行產品賣點講解
強化與竟品的獨特性及買方價值
正確說服顧客的步驟與技巧
第五章：成為自信的成交高手
成交的三大信念
成交的五個基礎條件
成交的組合話術技巧
成交后的詢問話術（避免顧客后悔）
第六章 辨別與處理顧客的態度
顧客的三種拖延態度及常見表現
問出拖延背后的真實態度
懷疑態度的原因及處理方法
不關心態度的原因及處理方法
拒絕態度的原因及處理方法
異議處理的流程及方法
第七章：經營好你的轉介紹中心
突破新客戶開發的難點
客戶興趣激發與信任度建立
轉介紹的魔力與信念
顧客滿意度模型：轉介紹的發生
提出轉介紹要求的場景及話術模版
鼓勵和激發轉介紹的行為發生
轉介紹中心的維護與管理
第八章：社交媒體營銷與個人品牌建立
買方2.0時代：互聯網對買方購買行為的影響
與買方在線協同的行動準則
客戶需求創建矩陣
新業務拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率
客戶服務案例：快速建立信任度與好奇心
專業意見領袖文案：需求標準的軟性植入
銷售精英的個人品牌塑造
結語：全新的開始
銷售精英的行動計劃表
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