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銷售流程定制及銷售工具開放工作坊暨協同式銷售方法技能培訓建議書

課程時長： 3天

上午9:00-12:00，下午13:30-17:00，晚上6:30-9:00         

第一天上午

培訓知識點：

大客戶銷售模式的核心概念???

潛在銷售機會與活躍銷售機會

買方采購流程與決策行為分析

與買方協同一致的銷售策略與行動方案

流程定制成果產出：

1、目標客戶采購流程定義

2、大客戶銷售流程定義

第一天下午

培訓知識點：

客戶痛點分析：組織層面與個人利益層面的“痛”

目標客戶檔案建立規范與信息收集

采購決策鏈角色定位與覆蓋程度分析

FABE的應用

解決方案的差異化能力分析

定位賣方的差異化能力競爭優勢

流程定制成果產出：

1、目標客戶關鍵人物表

2、目標客戶檔案

3、客戶采購決策鏈角色分析

4、大客戶跟進關系檢視表

5、差異化能力清單

6、差異化能力矩陣

第一天晚上

1、優化和沉淀第一天的流程定制及工具開發成果

2、各小組實戰案例工具開發

第二天上午

培訓知識點：

建立“痛點-原因-能力”的鏈接

買家2.0時代：互聯網時代下買方購買行為的變化

與客戶在線協同：社交化媒體營銷原則與技術應用

講好你的故事：成功案例的編寫與表達

與新客戶快速產生鏈接的話術模版設計

客戶成功案例模版：成為講故事的高手

如何成為買方心目中的專業思想領袖？

銷售顧問個人品牌建立的方式與禁忌

需求創建策略與最佳實踐

流程定制成果產出：

1、能力構想提示卡

2、成功案例

3、主題思想領導者文章主題及結構

4、行業/技術白皮書素材

第二天下午

培訓知識點：

受客戶尊重的拜訪行為特征

拜訪目的與“九步成詩”拜訪框架策略

贏在開始：拜訪前的準備工作與有效溝通

精彩亮相與會談開啟

客戶現狀探詢與“痛點”定位

需求診斷與解決方案構想共識

評估流程探詢與買方晉級承諾獲取

拜訪后的溝通共識確認與成果記錄

流程定制成果產出：

1、客戶溝通情境問題數據庫

2、拜訪框架及話術模版

3、拜訪溝通共識備忘函模版

第二天晚上

1、優化和沉淀第二天的流程定制及工具開發成果

2、各小組實戰案例工具開發

第三天上午

培訓知識點：

協同致勝的五個行動準則

如何設計證明買方能力的關鍵舉措？

如何設計規避買方風險的關鍵舉措？

用聯合工作計劃影響和控制買方購買周期?

讓買方看到可衡量的改善成果預期

解決方案建議書的設計與呈現

商機立項可行性的詳細評估法

商機推進強度分析與行動改善計劃

何時才是最佳的談判時機？

買方的采購策略與價格壓榨戰術

成交的信念建立與談判戰術準備

價格談判原則與權益對等交換清單

流程定制成果產出：

1、聯合工作計劃關鍵事件數據庫

2、聯合工作計劃模版

3、解決方案建議書模版

2、價值分析模版

3、成功標準評估維度

4、談判準備工作表及得給清單

5、商機立項評估表

6、商機推進強度分析表

第三天下午

流程定制成果產出：

1、全部銷售流程定制及銷售工具開發成果輸出

2、小組實戰案例銷售工具開發成果匯報及指導