課程背景
在工作中，您是否常遇到以下問題？
有人說，銷售人才是企業的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力，是企業一直想解決的問題。銷售團隊是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業績目標？
銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個銷售人員發揮出最大的戰斗力。
工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強的營銷團隊，營銷團隊的靈魂在于“營銷經理”。本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，講師結合其在企業的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現場拓展的形式解決銷售團隊的管理問題。為您鍛造出實戰卓越的營銷經理，從而建設一支狼性十足、超強動能的營銷團隊
培訓對象
大區經理、區域經理、城市經理、儲備經理/干部、具有管理職能的銷售人員
培訓時間: 2.0-3.0天
課程大綱
第一部分 銷售管理者的角色定位
分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換
銷售管理者管什么――管人理事
銷售管理者角色轉換常見問題
案例研討：這樣的干部如何管？新任的干部下屬不服怎么辦？
第二部分 狼性銷售團隊特征
狼性協作共贏
狼性永不言敗
狼性拼博競爭
狼性勇于承擔
狼性超強執行
狼性和諧共處
狼性絕對忠誠
第三部分 狼性銷售人員的甄選
有效甄選銷售人員的原則
選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
不同產品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
面試銷售人員要注意的問題
應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？
第四部分 銷售目標的設計和分解
銷售人員的目標管理循環
如何為銷售人員設定的目標
練習：SMART目標設定原則
如何做好銷售目標的溝通
演練：目標太高了，完不成，怎么辦？
如何為銷售人員分解目標
銷售計劃的制定
第五部分 狼性銷售隊伍的控制要點
如何破解銷售人員管理難題？
銷量沒辦法提升，怎么辦？
優秀銷售員太少，怎么辦？
銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
銷售人員出去，到底干什么了，如何監控？
單抓銷量不行，要通過過程控制結果
管理控制表格的要點
基礎管理表格
業務代表的工作述職
業務代表的工作溝通
銷售例會的目的、內容及注意點
隨訪觀察時的注意點
銷售績效考核
考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
銷售計劃制定的注意點-- SMART原則
如何監控銷售目標的完成 --把銷量化整為零
有效的績效考評系統的流程和標準
如何有效的控制過程與結果
銷售人員薪酬制度的建立
如何確定關鍵業績指標（KPI）
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性
第六部分 狼性銷售人員的培訓和輔導
銷售主管的主要職責之一，教練
銷售訓練中常見的問題
“放單飛”前的系統訓練
教導下屬的步驟
指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題
銷售人員常見問題與解決
害怕拜訪新客戶
不知如何完成銷量
不知如何跟進客戶
對不同時期的銷售人員的輔導重點在哪里？
第七部分 狼性銷售隊伍的有效激勵
激勵的意義，激勵的誤區—為什么很多領導不會激勵
案例討論：兩個小女孩只有一個橘子
激勵的需求理論
激勵常用的原則
日常激勵的手段
物質激勵
精神激勵
激勵的10種常見方法
演練：激勵的方法的設計
演練：不同風格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用
不同階段銷售人員的激勵重點
第八部分 狼性銷售隊伍的實戰領導力
銷售經理須具備的三種能力：診斷—彈性—建立伙伴關系
根據不同的員工需求進行輔導---如何劃分員工的階段
決定員工完成任務的條件
衡量員工發展的兩把尺子
不同階段的員工如何進行有效的管理
兩種不同的領導行為
四種不同的
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