引領未來 驅動增長：國際MICE視野下的客戶價值與會展營銷創新實戰
構建以客戶為中心的會展營銷體系
【課程背景】
在全球經濟一體化與數字化轉型加速的當下，國際會議、獎勵旅游、會議展覽（MICE）產業已成為推動城市經濟與品牌影響力提升的重要引擎。青島國信會展酒店發展有限公司作為青島國信集團的重要支柱，依托其多元化的會展資源、高端酒店群及豐富的文旅服務，正處于向國際一流綜合服務平臺躍升的關鍵階段。
面對日益激烈的國際競爭和多變的市場需求，傳統的會展營銷模式已難以滿足客戶對個性化、體驗化和高效協同的期待。構建以客戶為中心的現代會展營銷體系，不僅是提升客戶滿意度與忠誠度的核心舉措，更是實現企業差異化競爭與可持續發展的戰略要義。本課程深度融合國際MICE行業先進理念與青島國信會展酒店發展有限公司的實際經營特色，聚焦客戶數據驅動、客戶細分管理與精準營銷落地，幫助學員系統構建科學、靈活、協同的會展營銷體系，切實提升企業市場響應速度與品牌競爭力，推動青島成為具有全球影響力的MICE城市核心力量。幫助企業建立符合自身發展階段的客戶營銷體系，提升客戶生命周期價值，增強項目落地率和客戶黏性，打造高質量增長的內生動力。
【課程收益】
高管及核心團隊將能夠：
1.系統掌握MICE行業中會展營銷的核心理論與關鍵方法
2.構建以客戶為中心的營銷系統：從客戶洞察到項目落地
3.提升會展營銷團隊客戶數據解讀能力，精準設計營銷活動
4.優化客戶分層管理，建立標準化項目跟進機制
5.跨部門協同提升客戶體驗，驅動品牌力與轉化率同步增長
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程對象】
青島國信會議酒店發展有限公司會展板塊市場部、業務部、客戶服務團隊相關負責人及骨干人員
【課程特色】
國際視野：基于全球會議展覽行業發展趨勢與領先企業實踐
實戰導向：大量中國及國際MICE標桿企業營銷案例解析
系統完整：覆蓋客戶畫像、營銷策略、項目落地全流程
定制化設計：緊貼青島國信會展板塊實際業務需求與挑戰
【課程方式】
案例分析及導入25%，小組實操研討25%，講師講授 40%，其它形式10%
【課程大綱】
DAY 1：打造以客戶為核心的營銷邏輯
【模塊一】：如何理解會展營銷的本質與體系構建路徑
學習目標：
理解MICE產業中的會展營銷基本概念、結構與全球發展趨勢
掌握構建適配本企業的營銷體系所需的核心邏輯與路徑
明確營銷職能在客戶價值創造鏈中的關鍵定位
核心知識點：
會展營銷的5大要素：會、展、人、地、鏈
MICE產業中的整合營銷邏輯與流量變現機制
會展企業營銷體系的四層結構：戰略-品牌-客戶-轉化
核心啟發點：
為什么“招商即營銷”在當下已經不足以支撐品牌增長？
如何從“項目思維”轉向“客戶生態運營”？
案例講解（跨行業理解）：
法蘭克福展覽公司全球本地化營銷模式
上海國家會展中心如何通過統一營銷平臺實現品牌協同
實操練習：
小組繪制本公司現有營銷架構圖，識別關鍵短板并提出優化方向
【模塊二】：如何通過客戶數據構建精準客戶畫像
學習目標：
掌握客戶數據采集、處理與分析方法，提升客戶理解力
運用畫像與旅程圖識別客戶關鍵決策節點
為營銷活動精準匹配用戶偏好與轉化策略
核心知識點：
客戶畫像構建模型（基礎屬性、行為數據、情緒偏好）
MICE客戶旅程地圖設計（會議方、參展商、商旅客戶）
數據驅動的客戶分類與觸達策略（DMP/CDP系統）
核心啟發點：
如何快速識別高價值客戶人群？
數據在驅動“個性化營銷”中的真正作用是什么？
案例講解：
阿里云城市峰會如何基于數據畫像構建差異化邀請體系
Marriott Bonvoy會員體系如何影響商旅客戶偏好
實操練習：
模擬搭建一個青島國際展會客戶旅程圖，找出3個體驗優化機會點
【模塊三】：如何設計以客戶價值為導向的營銷活動
學習目標：
掌握客戶價值主張（CVP）提煉方法與活動策劃路徑
強化會議/展會現場及線上多場景營銷的系統思維
提升活動設計對品牌影響與客戶轉化的綜合貢獻度
核心知識點：
CVP構建與五力模型（功能/情感/體驗/信任/收益）
MICE活動營銷的策劃三板斧：內容-場景-節奏
線上線下混合式營銷路徑（O2O融合模式）
核心啟發點：
同樣是“展中展”，為什么有的火爆，有的無人問津？
什么樣的“營銷內容”才能真正觸發客戶行動？
案例講解：
CES展會如何設計全球傳播鏈路
如何打造社交+互動+城市體驗融合的活動機制
實操練習：
為一個即將舉辦的重點展會設計客戶觸達-引流-轉化的全流程營銷活動方案
DAY 2：實現客戶價值的可持續經營機制
【模塊四】：如何進行客戶分級管理與營銷資源配置
學習目標：
學會建立以客戶潛力為依據的分級模型
理解差異化營銷投入背后的ROI計算邏輯
提升客戶滿意度與黏性的策略選擇
核心知識點：
客戶ABC分級法與潛在價值評分模型
MICE客戶的生命周期管理與服務升級機制
精準營銷資源配置路徑：預算-人力-內容
核心啟發點：
為什么80%的資源投放在20%的客戶可能是錯誤的？
如何判斷“高活躍低轉化”客戶是否值得長期追蹤？
案例講解：
德國漢諾威展覽公司VIP客戶分層策略
阿斯塔納經濟論壇的嘉賓分級與定制營銷方案
實操練習：
按照現有客戶清單，設計一套三層客戶分級與維護機制
【模塊五】：如何建立客戶項目跟蹤與落地機制
學習目標：
建立項目全周期管理邏輯，從線索到簽約再到復盤
明確各角色在客戶項目落地過程中的分工協作機制
構建動態項目庫，驅動客戶需求持續轉化
核心知識點：
客戶項目管理五階段模型（線索→跟進→轉化→執行→復盤）
跨部門協作的責任矩陣設計（市場-銷售-服務-會務）
動態項目庫與線索養成機制設計
核心啟發點：
為什么客戶項目常“跟著跟著就丟了”？
什么樣的項目跟進機制最能增強團隊執行力？
案例講解：
新加坡濱海灣金沙會展客戶追蹤系統設計
如何設立重點客戶服務小組提升落地率
實操練習：
以小組為單位，梳理本月潛在客戶項目，構建追蹤表格并制定轉化計劃
【模塊六】：如何提升客戶營銷組織的學習與迭代能力
學習目標：
以客戶反饋為中心建立內部營銷能力升級機制
推動營銷復盤制度化，實現團隊經驗快速復制
構建“客戶共創型”組織文化，增強客戶參與度
核心知識點：
客戶反饋數據閉環機制建設（問卷-數據-行動）
營銷組織學習模型：PDCA+案例沉淀+人才復制
客戶參與機制：聯合共創/體驗優化/客戶顧問團
核心啟發點：
如何將客戶聲音變成組織進步的發動機？
為什么營銷團隊需要像產品團隊一樣有“版本升級”？
案例講解：
Salesforce年度客戶體驗大會如何共創產品創新
知名會展集團如何實現客戶共創體系實踐
實操練習
以季度為單位設計一次“客戶共創型營銷回顧機制”方案
答疑環節：
答疑與深度討論
按當下問題設計小組策略沙盤
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