《渠道突圍與價值驅動》
銷售工程師實戰賦能訓練營
【課程背景】
太倉安德烈·斯蒂爾動力工具有限公司，作為全球領先的園林機械和動力工具品牌的中國重要布局企業，面對的是一個高度競爭、產品同質化加劇的市場環境。經銷網絡廣泛但復雜，客戶需求差異化強烈，而傳統的“產品推動型”銷售模式已難以有效支撐品牌價值和渠道深度運營。
隨著Z世代用戶群體崛起、數字化傳播渠道裂變、終端客戶信息掌握能力大幅提升，單一的價格競爭已無法構建品牌護城河。銷售工程師作為連接公司與市場的重要橋梁，不僅要具備產品知識，更要精通渠道開拓、客戶溝通、價值表達、方案輸出等多項能力。本課程將聚焦“渠道突圍”與“價值銷售”兩大核心，融合品牌所需的專業化、系統化與國際視野，通過國際成功案例、本地行業痛點拆解、實戰演練與小組共創，幫助銷售工程師構建“新渠道識別—價值主張構建—客戶策略輸出—長期關系維護”四位一體的銷售閉環。最終目標，是促使銷售從“通道守門員”成長為“市場驅動者”，在激烈競爭中實現有效覆蓋與持續成交。
【課程收益】
通過本課程，學員將能：
2.建立價值導向銷售思維，突破價格戰困局，提升產品溢價能力
3.掌握科學的經銷商評估與管理工具，提升合作質量與管理效率
4.提升銷售工程師談判、表達與方案輸出能力，實現客戶高效轉化
5.結合企業業務場景，實現銷售工具與方法的快速落地與實戰轉化
【課程特色】
國際案例融合本地實踐：結合德國總部管理體系、中國本地化市場實戰經驗。
從思維到工具雙向強化：不僅傳授方法，更落地工具和實操模板。
模擬演練與共創結合：通過小組實戰與結構化任務，提升學習轉化效率。
聚焦問題導向：緊貼銷售人員真實工作場景，拆解高頻痛點與挑戰
【課程對象】
區域銷售經理、銷售工程師
經銷商管理相關人員
市場開發、渠道拓展專員
企業銷售管理儲備人才
【課程時長】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
模塊一：重新定義銷售工程師的角色與能力
學習主題：從產品搬運工到價值驅動者
學習目標：
認知銷售工程師的新職責定位
強化客戶解決方案意識
明確價值傳遞邏輯
核心知識點：
B2B銷售結構變化趨勢
銷售影響力五階模型
“FABE價值表達法”應用
啟發點：
為什么客戶對你的推介不敏感？
為什么產品優勢沒有形成溢價？
銷售角色如何升級為信任構建者？
案例講解：
華為對銷售工程師角色的定位轉型
海外市場價值銷售方法
小組練習：繪制“我與客戶的價值連接地圖”
模塊二：渠道識別與開發策略
學習主題：新興渠道開發與分銷布局優化
學習目標：
掌握渠道類型與組合思維
學會設計差異化渠道路徑
提升渠道落地執行力
核心知識點：
渠道識別的六類邏輯
渠道生命周期管理模型
O2O渠道融合策略
啟發點：
如何打破“區域代理依賴癥”？
如何用“生態化視角”看渠道？
渠道與客戶之間的雙輪驅動邏輯
案例講解：
泰科電子工業品分銷策略創新
STANLEY在中國多層級渠道架構調整
小組練習：模擬某區域新渠道開發路徑設計
模塊三：價值銷售邏輯與表達技巧
學習主題：從“講產品”到“講價值”
學習目標：
打造差異化價值主張
精準識別客戶“痛癢點”
提升銷售表達力與說服力
核心知識點：
FABE工具結構應用
客戶類型識別與話術匹配
高價值內容呈現結構
啟發點：
客戶為何只看價格？
如何抓住客戶情緒觸發點？
銷售表達如何“非技術化”？
案例講解：
如何用FABE說服客戶
品牌銷售人員訪談技巧設計
小組練習：用FABE重構你的一次銷售話術
模塊四：經銷商評估與合作管理
學習主題：建立可持續的渠道合作關系
學習目標：
建立評估體系提升渠道質量
優化合作結構與周期管理
掌握激勵與淘汰機制
核心知識點：
KPI與經銷商分級管理標準
合作潛力分析五大維度
渠道生命周期管理邏輯
啟發點：
為什么有些經銷商“出工不出力”？
合作關系為何總是淺層？
如何通過績效追蹤驅動合作升級？
案例講解：
某品牌經銷商績效管理體系
渠道精細化管理實踐
小組練習：構建一套經銷商績效評估體系草案
模塊五：銷售談判與異議處理技巧
學習主題：用策略應對復雜客戶對話
學習目標：
掌握結構化銷售談判流程
提升應對異議的實戰能力
增強成交控制感
核心知識點：
價值型談判四步法
客戶異議的六類分類與回應技巧
“決策鏈條”識別與影響策略
啟發點：
客戶拒絕的背后隱藏了什么？
怎樣讓對話轉向價值？
成交不是“說服”，而是“引導”
案例講解：
大客戶談判演練模型
小組練習：角色扮演：模擬經銷商異議處理與轉化
模塊六：場景落地與行動共創
學習主題：打造專屬銷售工具與策略路徑
學習目標：
提煉課程內容的落地應用策略
共創公司專屬銷售行動地圖
明確個人成長計劃與復盤機制
核心知識點：
工具落地“五化法”：可視化、簡化、流程化、工具化、團隊化
銷售復盤的結構化模型
目標計劃—行動—復盤閉環邏輯
啟發點：
如何將方法真正用起來？
團隊如何統一方法與語言？
個人如何持續自我優化？
銷售培訓后的復盤與應用機制
銷售人員成長地圖設計
小組練習：制定你的“90天銷售突破行動方案”
完成行動計劃：
成果共創：各組展示學習成果
落地設計：制定90天行動清單
組織共識：建議設立共創機制持續精進
關于我們
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