雙贏談判
從布局到共贏的六步法
【課程背景】
在當前復雜多變的市場環境中，商務談判已成為決定交易成敗與利潤空間的核心環節。 然而，許多專業人士在談判中常陷入被動：或是在客戶壓力下無奈讓步，損害公司利益；或是堅守立場卻導致關系僵化，錯失合作機會；面對競爭對手的價格攻勢或客戶的情感牌，往往手足無措。如何系統性地提升談判策略與戰術，既能捍衛自身價值與利潤，又能讓客戶滿意，達成可持續的合作？本課程提煉出一套普適性強的“六步法”談判框架，通過實戰案例分析與情景演練，幫助學員從經驗型談判轉向策略型談判，掌握在不同情境下主導進程、創造并獲取價值的關鍵能力。
【課程收益】
對組織而言
提升整體銷售團隊的談判績效與利潤率，將談判從成本中心轉化為利潤中心，建立可持續的競爭優勢。
對團隊而言
統一團隊的談判語言與方法論，增強跨部門（如銷售、技術、交付）在重大項目談判中的協同作戰能力。
對個人而言
掌握談判力量分析與籌碼尋找的方法，在看似不利的局面中構建自身優勢。
遵循專業的六步談判流程，完成從開局布局到促成協議的全過程策劃與實戰。
熟練運用提案引導、討價還價、條件讓步與僵局處理等核心戰術技巧，最大化爭取利益。
【課程時間】1-2天，6小時/天
【課程對象】需要談判技巧的職場人士
【課程方式】講授+討論+案例分析+視頻分析+演練+點評
【課程風格】
定制深耕：緊貼行業真痛點，場景化課不空洞，專屬定制更實用。
AI 賦能：AI 工具為抓手，話術流程全都有，科技助力業績優。
方法前沿：建構刻意加演練，邊學邊練馬上變，從知到行真兌現。
【課程大綱】
第一講：謀定后動——談判前的戰略布局
第一步：精準分析談判籌碼，奠定不敗基礎
一、激發興趣：為什么有些銷售在強勢客戶面前也能從容不迫？談判的力量究竟來源于何處？
二、掌握談判籌碼的定義、六大類型及逆勢尋找四法
1.籌碼定義：影響談判對手決策與行為的任何有形或無形資源。
2.六大籌碼類型：法定籌碼、利益籌碼、選擇籌碼、壓力籌碼、關系籌碼、時間籌碼。
3.逆勢找籌碼四法：單點突破、優勢掛鉤、利益聯盟、以退為進。
4.案例剖析：分析一個經典銷售案例，看弱勢乙方如何通過挖掘隱性籌碼扭轉局面。
5.實操演練：使用AI工具，基于你即將面對的一個真實客戶，輸入背景信息，生成一份《談判籌碼分析清單》。
6.工具輸出：獲得個性化的“我方優勢籌碼庫”與“對方潛在關切點”清單，作為談判準備的核心文件。
第二步：系統策劃談判路徑，掌控對話節奏
一、激發興趣：一場成功的談判是即興發揮的藝術，還是精心設計的工程？如何避免在談判中“迷路”？
二、把握談判三要素并執行標準準備流程
1.談判三要素：力量（籌碼）、路徑（步驟）、備案（BATNA）。
2.標準準備流程：五步法（確定人選、收集信息、檢視籌碼、設定目標與底線、擬定策略步驟）。
3.實操演練：利用AI工具，模擬談判對手的思維，輸入你的談判目標，讓AI生成對方可能提出的問題與反對意見清單。
4.工具輸出：形成《談判應對預案Q&A》及《談判路徑策劃圖》，明確各階段目標、策略與話術要點。
第二講：贏在對話——談判中的戰術執行
第三步：巧妙開局破冰定調，營造有利氛圍
一、 激發興趣：談判最初的5分鐘，如何為整場對話定下對你有利的基調？軟破冰與硬破冰如何選擇？
二、運用PPP開場法、辨析利益立基點并靈活選擇定調策略
1.PPP開場法：清晰闡述談判目的（Purpose）、過程（Process）及共同收益（Payoff）。利益立基點：區分“表面立場”與“深層利益”。
2.定調策略：根據形勢選擇合作、競爭或引導式開場。
3.視頻案例分析：觀看一段談判開場片段，分析高手如何通過話語建立心理優勢。
4.實操演練：使用AI工具，輸入客戶公司背景、本次談判議題及你的目標，生成3個不同風格（合作式、競爭式、引導式）的《談判開場白草案》。
5.工具輸出：選擇并優化最適合當前情境的開場白話術，并進行模擬演練。
第四步：有效提案引導期望，占據價值高地
一、激發興趣：應該先報價還是后報價？一個“好提案”的標準是什么，如何讓客戶覺得你的方案更合理？
二、運用PPP開場法、辨析利益立基點并靈活選擇定調策略。
1.條件式開價：用“如果…那么…”結構，掌握主動權。
2.“搭柱子”原理：為你的每一個條款附上支撐理由（數據、案例、標準）。
3.提案四大策略：高開硬出牌、方案軟出牌、小利請入甕、先抑后揚法。
4.案例分析：如何為小翠兒爭取漲薪
5.實操演練：將你的提案草稿輸入AI工具，提示其從“邏輯嚴謹性”、“說服力”、“風險點”三個維度進行評析與優化建議。
6.工具輸出：獲得一份經過AI增強的、理由更充分、結構更嚴謹的《正式談判提案》文本。
第五步：靈活討價還價博弈，實現最大爭利
一、激發興趣：客戶說“太貴了”，他背后的潛臺詞可能是什么？讓步是示弱還是策略？
二、遵循議價三原則、靈活運用讓步策略及五大討價技巧，實現有效博弈與最大爭利
1.議價三原則：有條件讓步、不等幅讓步、不在核心訴求上輕易讓步。
2.讓步策略：跳崖式、擠牙膏式、禮尚往來式。
3.五大討價技巧：價格拆分、價值捆綁、交換條件、異議轉化、聚焦共識。
4.角色扮演PK：分組進行銷售與采購的討價還價實戰模擬。
5.實操演練：在角色扮演后，將談判交鋒的關鍵片段記錄下來，輸入AI工具，要求其分析雙方的話術策略，并為你生成更優的回應話術。
6.工具輸出：獲得一份《討價還價話術優化報告》及《條件交換清單模板》，用于未來實戰。
第六步：促成感覺雙贏協議，鞏固長期關系
一、 激發興趣：協議條款都談妥了，為什么客戶遲遲不簽約？如何優雅地收尾，讓對方感覺贏了？
二、運用促成策略、掌握僵局突破技巧并貫徹“感覺雙贏”法則，鞏固合作成果。
1.促成策略：逐項確認共識法、假設成交法、總結利益法。
2.僵局突破：處理“重頭來過”、“附加要求”等最后時刻問題的技巧。
3.工具輸出：獲得格式規范、內容準確的協議文件初稿，并學會如何利用AI工具高效完成談判文書工作，確保成果落地。
課程總結與行動規劃
制定個人《課后90天銷售能力提升行動計劃》
復盤ORID
答疑Q&A
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