《銷售故事力：基于 BUMP 模型的高效敘事工坊》
適用對象：
B端銷售 / 高端零售 / 醫藥代表 / 咨詢顧問
課程時長：1天（6小時）
一、課程目標
1.理解“故事”如何影響客戶決策
2.掌握 BUMP 模型的結構邏輯
3.能將產品信息轉化為敘事表達
4.提升銷售表達的情緒感染力與說服力
5.構建個人專屬銷售故事庫
二、課程大綱
上午模塊｜為什么故事比參數更有力量？
模塊一：客戶為什么不記得產品，卻記得故事？
討論：
哪一次成交是靠講參數完成的？
哪一次成交是因為一個“瞬間被打動”？
引入核心觀點：
理性記住數據，情緒記住畫面。
簡要神經機制解釋：
故事觸發情緒腦
情緒驅動決策
理性負責合理化
模塊二：銷售表達的三種層級
1.信息型表達（講功能）
2.說服型表達（講優勢）
3.敘事型表達（講改變）
練習：
將一個產品賣點
從“功能說明”改寫為“改變故事”。
模塊三：故事的底層結構
引入銷售敘事三元素：
沖突
轉折
改變
案例拆解：
奢侈品客戶升級案例
醫藥客戶信任建立案例
工業品項目轉單案例
下午模塊｜BUMP模型深度拆解與實戰
核心模型：BUMP 結構
B — Brand（品牌立場與價值主張）
U — User（客戶真實處境與需求）
M — Me（銷售者的角色與洞察）
P — Product（產品解決路徑與結果）
核心邏輯：
從“賣產品”轉向“講改變的過程”。
模塊四：BUMP 四層結構拆解
1. B — 品牌定位
品牌代表什么？
客戶為什么需要這個立場？
練習：
一句話定義你品牌的“價值態度”。
2. U — 客戶處境
客戶的真實困境
情緒張力在哪里？
未被說出的焦慮是什么？
練習：
寫出一個客戶的真實狀態（而非理想狀態）。
3. M — 銷售者角色
你是推銷者？
顧問？
引導者？
見證者？
訓練：
如何在故事中自然出現“我”的價值，而不自夸？
4. P — 產品轉化
產品如何改變局面？
改變后的狀態是什么？
客戶身份如何升級？
練習：
把產品功能轉化為“變化結果”。
模塊五：完整BUMP故事創作
小組任務：
選擇一個真實產品
現場完成一條完整 BUMP 銷售故事。
流程：
1.寫初稿
2.現場講述
3.結構優化
4.情緒張力增強
模塊六：不同場景下的BUMP應用
1. 面對理性客戶
強調：
數據嵌入故事
案例作為橋梁
強調：
身份認同
價值觀匹配
3. 面對猶豫客戶
強調：
風險轉化
未來畫面呈現
終極模塊｜銷售故事劇場
現場演練：
客戶反對場景
客戶質疑場景
客戶冷淡場景
通過替換角色
重構故事表達方式。
你點評：
情緒張力是否足夠？
結構是否清晰？
BUMP 是否完整？
收束模塊｜構建個人故事資產庫
輸出：
1.我的3個標準銷售故事
2.我的品牌立場表達
3.我最有感染力的表達風格
三、課程差異化表達
區別于傳統銷售課：
不教模板話術
不堆成交技巧
打造“可復制敘事能力”
建立銷售個人IP表達風格
四、對外一句話定位
會講故事的人，不是更會表達，而是更能影響決策。
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