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企業大客戶

開拓

1.企業大客戶營銷的本質

研討：企業大客戶對于財險公司的重要性

2.贏得企業大客戶信任的第一步

案利：如何提高專業度與認同感？讓客戶行動？

3.大客戶的營銷特征

4.大客戶的營銷策略

案例：知名公司差異化策略

5.多元銷售渠道

研討：我們目前的客戶開發渠道，不足之處

6.客戶客戶從哪里來？

~老客戶開發、轉介紹、新開發

實操演練：客戶開發全流程

講師授課

案例討論

工具給付

實操演練

2

產品營銷

1.關于產品介紹的幾個核心概念
2.認清你的核心競爭力

工具：SWOT分析

3.產品推薦三部曲
實操演練：運用FAB法則銷售產品
4創建差異化的解決方案

5.以客戶為中心的營銷解決方案

案例：影響客戶決策的關鍵

案例：如何理解關鍵決策人？

6.讓客戶心動的銷售簡報

講師授課

案例研討

工具給付

實操演練

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挖掘需求

1.企業大客戶購買的三大心理分析

2.熟悉企業客戶第一次采購流程

3.銷售談資

案例分析：銷售就是挖需求、拋產品、解問題、提成交這四個步驟。
4.分類應對不同客戶的購買需求

案例：如何面對不同性格人的溝通技巧？

5.雙贏的銷售談判特點

研討:一次高效的談判過程，應該包含哪些內容？

案例：知名企業集團的銷售談判策略分析

6.談判的策略與談判結構分析

實操演練：不同客戶談判策略與結構分析

講師講授

案例研討

實操演練

4

約訪溝通

1.我們在拜訪時遇到了哪些問題？

2.如何把握拜訪時機和目的？

案例：客戶拜訪前的準備

3.對客戶拜訪的兩種類型

案例：以營銷為導向的客戶拜訪

案例：以服務為導向的客戶拜訪

4.客戶初次拜訪四重目標

工具：識別潛在客戶九宮格練習。

5.面對面銷售溝通中的原理和關鍵

6.電話溝通時機與技巧運用

實操演練：電話約訪話術設計與演練

講師講授

案例研討

實操演練

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異議處理

1.正確應對客戶的反對意見

研討：如何面對內心的銷售恐懼？
2.客戶異議產生的原因和動機

3.營銷中最常見的客戶異議與解決方法
4.客戶異議處理的應用及其話術；

5.學習化阻力為助力處理異議之營銷手法

6有效.應對客戶抱怨

實操演練：客戶異議與抱怨處理全流程演練

講師講授

實操演練

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成交藝術

1.打造你的銷售優勢

案例：將銷售活動與客戶的業務價值相結合

2.樹立正確的銷售雙贏心態
案例：與客戶的購買行為協調一致

3.進行策略性業務拜訪

案例：發掘客戶的關鍵成功因素 ？

4.掌握運用提升成交的技能

5.四種成交法有效攻克不同類型客戶
6.續約是服務：管理期望值，延長客戶保質期

案例：與續保大客戶保持長期聯系的方法

講師講授

案例研討