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《大客戶銷(xiāo)售策略：顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

【課程背景】

統(tǒng)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售理念認(rèn)為，客戶是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低、只要把產(chǎn)品的價(jià)值介紹到位就能做好銷(xiāo)售；而顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)為，客戶是朋友、是與銷(xiāo)售者存在共同利益的群體，而我們銷(xiāo)售人員是客戶采購(gòu)過(guò)程中值得信任的顧問(wèn)，可以看出顧問(wèn)式銷(xiāo)售將銷(xiāo)售者定位在客戶、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上，不再單純地將自己定位為賣(mài)方角度，由此整個(gè)思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“銷(xiāo)售代表”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境、是客戶要求更高的環(huán)境、是一個(gè)客戶至上的環(huán)境、是一個(gè)更要求有主動(dòng)工作精神的環(huán)境，一線銷(xiāo)售人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”變成了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，要求我們必須掌握以客戶為中心的銷(xiāo)售技能---顧問(wèn)式銷(xiāo)售。

在現(xiàn)今企業(yè)界已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員是企業(yè)最大的成本！沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)銷(xiāo)售訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷(xiāo)售基本功不扎實(shí)，在每天的銷(xiāo)售中忍受著一次又一次的拒絕；由于銷(xiāo)售技能不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無(wú)法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講也是苦不堪言的。

【課程收益】

1)認(rèn)知顧問(wèn)式銷(xiāo)售的兩大核心

2)重新認(rèn)知銷(xiāo)售的原理

3)學(xué)習(xí)渠道管理的系統(tǒng)何方法

提升大客戶銷(xiāo)售“控單力“，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)評(píng)估重要大項(xiàng)目銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、找到贏單機(jī)會(huì)，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1-2天（6-12小時(shí)）

【課程對(duì)象】

業(yè)務(wù)精英、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理

【課程方式】

互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、情境分析、分組討論、案例研究、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用

【課程模型】

【課程大綱】

第一章思維篇

（教學(xué)目的：建立營(yíng)銷(xiāo)思維，調(diào)整良好心態(tài)，時(shí)長(zhǎng)：2小時(shí)）

一、普通銷(xiāo)售 VS 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售

1.產(chǎn)品導(dǎo)向 VS  需求導(dǎo)向

2.產(chǎn)品功能 VS  解決問(wèn)題

3.單向說(shuō)服 VS  雙向互動(dòng)

4.短期合作 VS 長(zhǎng)期共贏

二、如何成為優(yōu)秀銷(xiāo)售

1.銷(xiāo)售需要具有的5心準(zhǔn)備

2.優(yōu)秀銷(xiāo)售要具備的7個(gè)能力

3.銷(xiāo)售需要掌握的3大知識(shí)領(lǐng)域

4.優(yōu)秀銷(xiāo)售要做好的4種角色

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售兩大核心

1.以客戶為中心

2.為客戶創(chuàng)造價(jià)值

四、客戶認(rèn)知

1.客戶為什么會(huì)拒絕我們？

2.尋找目標(biāo)客戶的4種有效方法

3.常見(jiàn)客戶7種心理行為分析

第二章 方法篇

一、重新認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售原理

1、銷(xiāo)售是怎么來(lái)的？

1.銷(xiāo)售的一般公式

2.銷(xiāo)售增長(zhǎng)的績(jī)效點(diǎn)

2、完成銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵策略

1.銷(xiāo)售目標(biāo)轉(zhuǎn)工作目標(biāo)

2.關(guān)鍵價(jià)值行為

3.5W2H 轉(zhuǎn)化為可落地的行動(dòng)計(jì)劃

3、客戶有效開(kāi)發(fā)與維護(hù)

1.客戶滲透的三大途徑與策略

2.老客戶的有效維護(hù)

二、贏單九問(wèn)

1、識(shí)別目標(biāo)：客戶究竟要什么？

2、判斷形勢(shì)：我的位置在哪里？

3、識(shí)別角色：如何識(shí)別關(guān)鍵人？

4、判斷態(tài)度：客戶如何評(píng)價(jià)我？

5、影響力：究竟是誰(shuí)說(shuō)了算？

6、分析價(jià)值：他們到底想什么？

7、部署資源：如何有效用資源？

8、制定策略：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？

9、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？