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《升華-分管行長綜合管理能力提升》

【課程收益】

1.營銷業績倍增: 網點個金主任掌握廳堂指標 (手機銀行、數字人民幣和跨境留學商旅等) 、業務指標(存款、消費貸款和代發薪) 、崗位聯動、公私聯動、電話營銷、外拓營銷等方法;

2.管理效率飛躍:網點個金主任掌握目標管理、績效對標、業績督導、過程管理、團隊激勵等方面的技巧、工具、方法論和底層邏輯:

3.自我突破升華:幫助網點個金主任自身從工具、方法、案例層面，上升到理念、心態思維層面，塑造自我管理智慧，具備帶網點個金隊伍的能力，能夠帶領員工做好大客戶的開發和維護:

4.打造金牌團隊: 聚焦團隊管理，強化員工激勵，對標支行網點績效考核結果，明晰指標管理流程與執行，狠抓過程管理，最大程度釋放個人客戶經營效能，打造一支網點個人金融業務金牌團隊。

【教學形式】

用情景沙盤模式，將學員日常工作中的難點、痛點用情景還原的方式呈現在課堂中，學員復盤工作中的處理方式，再運用課堂所學，小組討論給出新的處理方案，用于未來的實際工作。

情景模擬+案例分析+小組討論+學員演練+翻轉課堂+理論講述

【課程時長】

3天

【課程大綱】

一、分管行長目標管理與團隊管理（情景沙盤）

1、管理團隊與員工激勵

（1）如何幫助部署確定工作目標

情景案例：在部署認為任務目標不合理，進行強烈反對，并有可能不執行的情況，如何應對。

（2）如何與新生代員工相處

情景案例：95后員工在工作中，積極性不強，不愿意承擔更重要的工作時該如何激發意愿。

（3）如何指導培育部署

情景案例：做為管理者，不愿意去浪費時間和精力去培育部署，而如果不能很好的培育部署，將會導致支行人員培養出現斷層，影響未來業務推動和發展

（4）如何激勵部署

情景案例：優秀的員工做出優秀的成績時，該用何種方法進行激勵，能夠不但激勵個人，更

能激勵團隊

2、支行網點定位

（1）物理網點定位

從時間、商戶、社區、單位四個維度分析網點周邊資源情況，并明確網點資源定位。

（2）支行生態圈建設

利用網點周邊資源通過建立生態圈閉環，實現客戶的閉環經營，銀行業務與客戶需求的融合。

（3）網點定位及破局方法

結合不同的真實商業案例，提供四種實現網點生態圈建設的真實內容和操作方法。

案例情景：支行周邊有若干老舊小區及部分商戶，在現有資源情況下如何，如何利用網點周邊資源實現業績突破。

3、支行網點分類及客戶經營

（1）網點分類

根據網點資產和客戶規模的不同，將網點分為四種類型，并針對每種類型分析工作重點

（2）客戶梳理

結合重點客戶KYC信息，明確梳理客戶的四大方向

（3）客戶分層經驗

根據客戶的資產量不同，將客戶進行分層經營，并總結四類客戶的需求和提供服務內容

（4）客戶分群經營

根據客戶的職業類型和圈子類型進行不同的分群經營

（5）客戶經營理念轉型

由資產管理理念向財富管理理念轉變的重點內容和要求

（6）客戶生命周期經營

按照客戶個人生命周期和行內客戶經營周期各階段的不同特點，進行客戶的經營、服務和產品匹配

（7）客戶經營破局方法

結合不同的真實商業案例，提供三種實現中的客戶經營手段和具體動作

案例情景：支行整體規模尚可，但客戶數量不足，特別是中層客戶數量較網均數量低，針對資產和客戶情況該如何破局。

4、指標管理流程制定與執行

（1）確定整體業務目標

根據支行的實際業務情況，找到整體提升要點，明確目標方向

（2）識別關鍵業務領域

在確定整體目標后，運用業務類型分析法，找到實現目標的關鍵領域并進行相應工作分析

（3）確定關鍵指標內容

明確關鍵指標帶來的聯動突破效應，實現整體目標的完成

（4）設定目標和指標

合理設定工作目標和漸進性式改善的工作方法

（5）分配責任和團隊目標

根據條線、人員、業務等方面因素，合理進行團隊任務分配和執行分解

（6）建立追蹤機制

建立有效的、可持續的業績追蹤機制，實現有目標、有追蹤

（7）持續改進目標計劃

根據目標改進方法四部曲，及時調整和優化目標，以實現最終的目的

案例情景：一個支行的晨會日常

5、過程管理規則與業務推動

（1）過程管理規則定義和制定

清晰過程管理的定義，制定或優化符合本支行實際情況的過程管理內容

（2）流程分析和持續優化

根據不同的過程管理維度，分析過程管理的流程和方法，并持續優化和改進

（3）各項業務指標完成情況的追蹤

過程管理指標的關鍵內容和追蹤要點

（4）各崗位員工過程指標監督執行

根據各過程管理指標的不同，設定過程管理監督執行方法，包括但不限于過程管理六大法則（學習工作坊）

（5）指標推動節奏

清晰過程管理的推動節奏，有的放矢的實現過程管理

二、分管行長客戶管理與營銷管理

1、客戶營銷的重點KYC

（1）客戶KYC話題

通過KYC流程關注各節點的具體動作，梳理十余項KYC話題，找到突破口

（2）不同客戶畫像的應對措施

歸納總結出四種不同的客戶畫像，從特征、禁忌、應對措施三個方向，明確客戶KYC 要點

（3）客戶銷面談技巧

學習運用面談九宮格，提升面談技巧

（4）客戶KYC的工具使用

學習運用風險評估問卷，輕松實現客戶KYC的收集和完善

2、復雜產品銷售邏輯和方法

（1）基金售前準備-績優銷售人員的素質

總結基金銷售的心理準備、能力準備、客戶準備、產品準備四個方面，讓基金銷售胸有成足

（2）基金售中絕擊-績優銷售的能力提

從客戶篩選、尋找銷售熱點、不同種類銷售方法三大方向提升銷售技能

（3）基金售后營銷-績優銷售的分水嶺

主要在售后服務和持續營銷方面，做好基金售后服務和增加持續銷量

（4）重新梳理保險理念，順勢而為

在政策端和資產端重新梳理保險理念，明確保險在產品配置中的重要作用和功能

（2）產品導入

從需求端出發，根據客戶需求匹配不同產品，近而創造多方向銷售機會

（3）異議處理及通關演練

導入保險產品常用的異議處理話術，并進行通關演練以鞏固教學成果

3、業務指標提升及管理措施

（1）廳堂指標提升之流量客戶鎖定

利用產品營銷工具進行手機銀行、數字人民幣、出國金融業務產品營銷，優化廳堂服務流程挖掘和鎖定廳堂客戶，梳理業務流程抓住營銷機會

（2）廳堂指標提升之存量客戶挖潛

通過盤活存量客戶，進行廳堂指標的交叉營銷

（3）業務指標提升之存款規模提升

深挖儲蓄客戶的五大金融需求，做好三類客戶畫像的存款提升

（4）業務指標提升之消費貸款營銷

激發客戶需求，精準篩選目標客戶，通過貸款營銷六部曲實現消費貸款突破

（3）業務指標提升之代發客戶獲取及留存

梳理代發業務精準營銷三大場景，實現代發獲客

4、崗位聯動營銷

（1）公私聯動營銷

通過分析對公客戶類型尋找聯動營銷機會，綁定公司高管實現中高端客戶突破

（2）私公聯動營銷

綁定個人客戶的金融需求，滿足個人客戶金融利益，通過深度KYC發現私公聯動機會

（3）崗位聯動營銷

 構建崗位聯動機制，匹配崗位聯動利益，制定崗位聯動考核，實現崗位聯動突破

（4）外拓營銷

 通過篩選外拓營銷場景，構建市場營銷活動，開展高流量營銷

5、績效對標和產能提升建議

（1）制定產能追蹤計劃

根據目標導向要求，制定月度、季度、年度產能追蹤計劃

（2）各崗位產能監控

根據營銷結果，分析各崗位員工的產能情況，并比較目標、明確進度，實現產能監控

（3）各崗位產能提升建議

根據產能監控結果，利用產能提升建議書，給出各崗位員工產能提升建議，并持續優化改進