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《“喂，您好”》—銀行客戶經理電話營銷技巧

【課程收益】

1.理解網點電話營銷意義，具備全局意識，適時調整心態。

2.掌握電話營銷全流程及實戰技巧，獨立完成客戶盤點、賣點提煉、開場設計等工作。

3.明確不同目標電話營銷的異議處理、促成技巧及KYC技巧。

4.了解電話營銷復盤及跟蹤服務的意義，并在工作中有效應用。

【教學背景】

伴隨移動互聯網的高速發展，銀行網點鏈接客戶的機會越來越少，同時鑒于存量客戶經營的效率較高，電話營銷成為了網點青睞的重要營銷方式。但作為網點電話營銷主力軍，客戶經理電話營銷能力參差不齊，對電話營銷的價值認識不足，且缺乏相應的營銷技巧和方法論支持。此課程采用情景教學的方式，旨在從實戰的角度教會學員如何看待電話營銷的重要戰略意義及電話營銷的方法與技巧。

【教學形式】

50%理論講授+40%情景練習+10%話術演練

（團隊競賽、小組研討、情景演練）

【課程時長】 

1天，6小時/天

【課程大綱】

導論：課前情景導入

1.從“傳統培訓“到”情景教學“：情景教學的價值

2.本課程情景設定介紹：人物角色、課程邏輯、競賽規則

3.零號情景：走進行長辦公室

模塊一、價值認同

1.情景一：轉崗客戶經理

深層思考：網點營銷困局及網點營銷之策

認清價值：電話營銷的價值及客戶經理的心態調整

2.情景二：被罵痛哭

討論+分析：電話營銷失敗的原因

電話營銷五步法

模塊二、精細準備

1.情景三：產品專項營銷

理解產品并提煉賣點：產品身份證及FABE法則

示例+練習：利用方法論撰寫產品話術

2.情景四：開門紅

電話營銷的四大目的

3.情景五：時點業績目標

客戶名單篩選原則及盤點技巧

4.情景六：客戶快速掛電話

電話營銷短信撰寫三大要點

練習：給某個理財到期的客戶編輯鋪墊短信

5.情景七：“你是騙子吧？”

10秒定“生死”：開場話術結構分析

找準話題：不易拒絕的話題及事件由頭

示例+練習：老客戶開場白

模塊三、表達引導

1.情景八：“你們收益太低了”

還原真相并知其如何應對：客戶拒絕的原因分析和異議處理原則

有備而來：異議類別與解決方案；典型異議問題及參考話術；異議處理注意事項

2.情景九：“我在考慮一下”

以終為“終“：促成交易的四大技巧

練習：請舉出盡量多的“二擇一原則”示例

3.情景十：老客戶轉介紹

陌生客戶電話營銷技巧

重中之重：KYC技巧

模塊四、復盤追蹤

1.情景十一：“怕忘了客戶信息”

ORID復盤法則及復盤工具

2.情景十二：面談后準備

把握機會：跟蹤服務

結課呈現

分客群的電話營銷話術