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《全量資產提升營銷沙盤》

（客戶活動工具）

一、【課程背景】      

銀行網點正面臨客戶到訪率低、資產配置意識不強；客戶經理能力提升慢、凈值型產品銷售難等現實課題。各網點紛紛想組織低成本、有業績效果、有創新的客戶活動，卻往往無法落地。

《共富時代》沙盤的設計與銀行產品高度銜接，更易于銀行開展產品營銷工作。區別以往的非金融類沙龍主題，《共富時代》客戶沙龍以高體驗性、高娛樂性的方式讓客戶體驗人生百態、洞察國家政策導向、知曉金融產品的價值和資產配置的必要性，進而能夠激發客戶全面資產配置的自發需求。

此課程從“邀約、組織、點評、成交”四個環節的完整客戶活動流程出發，幫助銀行員工梳理、建立閉環式客戶活動組織邏輯，教會他們一套可持續、低成本、有業績產出的客戶沙龍活動沙盤工具，進而幫助網點在客戶活動后快速實現業績提升。

二、【課程收益】

1.工具：銀行客戶經理學會一套可以提升業績的客戶活動工具；

2.流程：讓客戶經理明確組織客戶活動的全流程邏輯；

3.產能：提高網點活動效率，激發客戶資產配置需求，提升業績。

三、【沙盤工具應用場景】

1.網點客戶沙龍

2.外拓固定場地客戶沙龍

3.金融從業人員資產配置與產品營銷技能提升訓練

四、【教學形式】

課程以分組島嶼式（或稱魚骨式）教學，每組69名學員為宜。

50%體驗：學員以客戶視角完整體驗《共富時代》沙龍實施過程。沙盤高度還原和模擬在“共同富裕”宏觀背景下人生中可能遇到的重要事件。體驗過程中每名學員分別模擬一個職業角色，并運用財富管理思維努力讓自己實現更高等級的富裕目標。

40%講授：講授客戶活動“邀約、組織、點評、成交”的完整思維邏輯和經驗技巧。

10%點評與通關：學員在體驗之后，需要重點練習沙盤的組織流程和網點沙龍中主題分享的相關內容，講師會針對重點環節進行考核通關。

五、【適合對象】 

銀行一線營銷人員（網點負責人、客戶經理、理財經理、大堂經理等）、銀行零售/個金業務條線內訓師等。

六、【課程時長】 

1天，6小時/天

八、【課程大綱】  

（一）開場導入

1.銀行網點面臨的難題

客戶鏈接：到訪率低，客戶經理鏈接客戶、激發客戶需求能力弱

客戶認知：資產配置意愿弱、對金融產品理解不充分

客戶沙龍：現有沙龍形式不課持續、并且提升產能效果不理想

（二）沙龍過程體驗

1.沙盤規則介紹：

富裕三階梯理念導入（自己自足、中產階級、財務自由）

盤面、道具、職業角色、操作規則說明

沙盤事件記賬原理及沙盤獲勝規則

2.沙盤體驗

職業角色選擇

穩定性vs波動性事件分析

2060歲四階段生命周期模擬

3.體驗復盤

客觀事件復盤

感想體會復盤

反思與行動計劃復盤

（三）沙龍拆解及主持規則演練、通關

1.沙盤物資擺放規則拆解

沙盤卡牌背后的邏輯和擺放技巧

2.沙盤組織的主要環節拆解

暖場、玩家吸引、簡單規則、復雜規則、持續體驗

3.沙盤實施過程演練

4.沙盤組織規則測試通關

（四）沙龍全流程組織技巧

1.沙龍組織的閉環思維

沙龍的根本目的和閉環邏輯

客戶購買的“四類心理賬戶”

2.沙龍邀約技巧

活動邀約客戶畫像

活動邀約話術設計

3.沙龍活動點評技巧

沙盤體驗后點評流程

客戶行為特征洞察與發現及營銷切入點

沙盤中典型事件與卡牌梳理

4.沙龍促進產品成交的主題分享技巧    

基金產品成交引導方案

保險產品成交引導方案

貸款產品成交引導方案

房產投資問題引導方案

宏觀環境分析框架思維

主題分享引導示范演練

（五）課程整體復盤

1.運用ORID工具進行課程整體復盤

O（所見）、R（所感）、I（所思）、D（行動計劃）